Telefonische acquisitie
Laat me raden. Je bent op zoek naar meer omzet. Je denkt aan telefonische acquisitie, maar je loopt vast. Je bent in loondienst als accountmanager of je bent een zelfstandig ondernemer met een goed product of idee. De vraag is alleen: “Hoe kom ik in contact met nieuwe klanten?” Ik probeer dat in dit artikel uit te leggen, zodat je niet verdwaalt in het doolhof van de online goeroes. Over telefonische acquisitie is al veel geschreven, maar er hangt vooral een sfeer om van spanning en sensatie. De meeste verkopers hebben er moeite mee en de meeste ondernemers beginnen er niet aan. De keuze voor telefonische acquisitie is spannend, maar voor de meeste verkopers de meest waardevolle. Ik zal je vertellen waarom en hoe je ermee begint.
Acquisitie is de basis van verkopen
Voor veel mensen heeft verkopen iets romantisch. Met een pak aan in een leuk autootje naar klanten toe en een verkoopgesprek voeren. Als je als professionele verkoper je doelen wilt bereiken is dat beeld maar half de waarheid. Interessante gesprekken voeren met klanten is een kant van de medaille. De andere kant is dat je dat je veel klanten moet spreken om je doelstelling te behalen. En als je niet aan acquisitie doet, droogt je inkomstenstroom op. Het vertrouwen op bestaande klanten heeft al veel ambitieuze salesmensen in de problemen gebracht. Je ontkomt er niet aan om in je dagelijkse routine een aantal nieuwe mensen te contacteren om een gesprek te beginnen over je product. Waarom is telefonische acquisitie dan de belangrijkste stap?
Telefonische acquisitie verbetert je verkoopvaardigheden
Het grote verschil tussen telefonische acquisitie en andere vormen van acquisitie is dat je veel meer gesprekken voert en dan bij andere acquisitie activiteiten. Dat is om twee redenen: directe interactie en volume. Ten opzichte van online contact leggen krijg je direct feedback op je aanbod. Er zijn allerlei alternatieven tegenwoordig, bijvoorbeeld e-mail, Linkedin messaging, Whatsapp enzovoort. Wat we in de praktijk zien is dat dit asynchrone communicatie is. Met andere woorden, het is niet live. Mensen hebben het druk en reageren niet meteen. Je krijgt dus niet meteen respons. Als je daarentegen mensen face to face spreekt krijg je meteen feedback (interactie). Dat betekent dat je ook meteen moet reageren en omgaan met bezwaren of onverwachte reacties. Met andere woorden, telefonische acquisitie en face to face helpen je bij het ontwikkelen van je vaardigheden. Aangezien je als verkoper jezelf wilt ontwikkelen in de echte gesprekken is het telefonisch contact opnemen een veel betere opstap dan digitale interactie.
Telefonische acquisitie vs online marketing
Veel mensen denken dat online marketing (digitale leadgeneratie) een goed alternatief is voor telefonische acquisitie, maar in werkelijkheid kost het heel veel tijd. Sommige verkopers verliezen kostbare tijd met het verzamelen van likes en volgers. De opbrengst van deze activiteiten lijkt groter dan het is. Telefonische acquisitie is als het ware een shortcut om snel in contact te komen met de mensen die je wilt spreken. Maar nog belangrijker dan dat is dat je direct een persoonlijke connectie kunt maken. Iemand spreken aan de telefoon maakt gewoon veel meer indruk dan iemand liken op een post in de pauze. Er is veel minder betrokkenheid.
We zien bij de organisaties die wij trainen dat verkopers veel tijd achter de computer doorbrengen, en onproductiever worden daardoor. De stelregel binnen sales is, hoe meer mensen je spreekt, hoe meer je verkoopt. Het gevaar van veel digitale activiteiten is dat je sneller wordt afgeleid door je meldingen, popups, berichten en kattenfilmpjes in je tijdlijn. Alleen daarom zouden mensen telefonische acquisitie een hogere prioriteit moeten geven in hun salesdag dan online marketing.
Telefonische acquisitie helpt je efficiency
Binnen organisaties zoeken we altijd naar de ideale mix tussen telefonische acquisitie en andere manieren voor leadgeneratie. Andere manieren zijn e-mail, maar ook face to face (cold canvassing), netwerkbijeenkomsten en beurzen. Als je alle methoden op een rijtje zou zetten op basis van de impact (dus de kans om te scoren) bij cold canvassing het hoogste is, omdat je immers meer mogelijkheden hebt. Je kunt iemand spreken, zien en ook aanraken. Bij telefonische acquisitie heb je alleen maar je stem, dus dat geeft net wat minder mogelijkheden.
Als we echter telefonische acquisitie vergelijken per cold canvasssing ten aanzien van de investering, dan scoort telefonische acquisitie natuurlijk veel hoger. Je kunt meer mensen bellen dan dat je kunt bezoeken. Cold canvassing kost dus vooral meer tijd, maar je maakt ook kosten voor brandstof. Maar het hogere aantal mensen dat je spreekt heeft twee belangrijke voordelen. Doordat je bij telefonische acquistie meer mensen spreekt heb je statistische gezien meer kans op succes. Tot slot, en dat vind ik als trainer misschien wel het belangrijkste: het leereffect van telefonische acquisitie. Bij elk gesprek leer je iets nieuws over je doelgroep en de manier waarop je je gesprek kunt voeren.
Acquisitie geeft je energie
Tot slot wil ik je nog wijzen op een aspect dat bijna iedereen over het hoofd ziet en dat is het positieve mentale effect van telefonische acquisitie. Elke salespersoon is namelijk gebaat bij een hoge productiviteit en plezier in zijn/haar werk. Je moet enthousiast zijn om acquisitie te doen en je moet ook een zo groot aantal mensen bereiken. Dat gaat beter als je in een positieve energie zit.
Plannen, organiseren, schrijven, mailen, en vooral zitten geven deze energie niet. Als je te lang achter je computer zit, val je bijna in slaap en word je vooral lusteloos. Op het moment dat er een klant belt, heb je er vaak nog niet eens zin in. Zowel bij telefonische acquisitie als bij een face to face gesprek merkt een klant als je niet energiek en dynamisch bent. Lopen door kantoor, bellen en reageren op bezwaren geeft je de energie om opgewekt en actief te blijven.
Tips voor telefonische acquisitie
- Maak er een vaste routine
- Doe de voorbereiding op een ander moment dan het bellen
- Staand bellen geeft meer energie van zitten
- Maak het leuk door haalbare doelen te stellen
Telefonische acquisitie training van Salesbazen
Salesbazen is een adviesbureau dat salesorganisaties helpt om mensen te ontwikkelen in telefonische acquisitie. Daarnaast hebben we voor jou ook de mogelijkheid om onze online cursus Telefonische Acquisitie te volgen voor 100 euro (4 modules). Klik hier voor meer informatie.
Meer artikelen over dit onderwerp in onze kennisbank:
- Cursus telefonische acquisitie
- Telefonische acquisitie script
- Telefonisch verkopen
