Twijfel je of je verkoper het in zich heeft? Misschien ligt het niet aan hen, maar aan jouw blik. Over overtuigingen, leiderschap en het vrijspelen van écht talent.
April 13, 2026
.jpg)
#salesmanagement #emotioneleintelligentie #emotionaldynamics
Als salesmanager twijfel je soms of een teamlid het wel in zich heeft. Je geeft leiding aan een salesteam van individuen. Vaak zijn er een aantal die boven target scoren en er is ook altijd een groep die onder de maat presteert.
Naar aanleiding van een gesprek met Thimo Sonius van het bedrijf 360 Start, dat ik onlangs had voor de podcast Salesbazen, ontstonden mij wat ideeen die ik graag met je wil delen. Het is een onderwerp dat niet vaak besproken wordt, maar ik denk dat we onbewust allemaal schuldig zijn aan de overtuigingen die onze teams tegenhouden in hun ontwikkeling.
Ik betrapte mezelf er op dat ik qua sales vaak nog denk alsof het 1999 is. Een 19 jarige jongedame waaraan ik leiding geef binnen een grote leasemaatschappij zei vol trots: “Als ik iemand niet aan de lijn krijg, stuur ik ze gewoon een mailtje!“ Mijn eerste impuls was: “Wat? We zitten toch niet in e-mail sales?!”
Ik dacht “Een beller is sneller.“ Zo ben ik opgevoed.
Voordat ik mijn tirade af kon steken over dat je geen e-mails naar prospects moet sturen - aangezien ze toch nooit reageren - voegde ze er gelukkig aan toe: “En de meeste mensen mailen gewoon terug.“ Toen ik haar liet uitpraten, bleek dat zij die dag al drie orders had geclosed op deze manier. Toen moest ik me even herpakken. Ik dacht echt als een echte boomer blijkbaar.
En dat was een belangrijke les voor mij en ik denk vele van mijn collega salesmanagers: geef je mensen de ruimte. Laat ze zelf ontdekken wat voor hen werkt. Misschien is het anders dan wat jij denkt dat normaal of effectief is, maar als je ze niet de ruimte geeft om iets uit te proberen, smoor je meteen alle initiatief in de kiem. We willen toch mensen met drive? Laat ze dan ook nieuwe dingen proberen. Het zal niet altijd iets opleveren in het resultaat, maar wat het wel oplevert is: creativiteit in je team.
Als salestrainer wordt je regelmatig na de training in vertrouwen aangesproken door de salesmanager. De vraag wordt vaak voorzichtig ingeleid, maar het komt altijd op hetzelfde neer: “Denk jij dat Pietje het in zich heeft?“ Als trainer ben je soms geneigd om serieus op deze vraag in te gaan. Na al die jaren weet ik ook wat dat betekent. Als ik een 'negatief advies' geef, is dat de nagel aan de doodskist van deze verkoper.
Mijn reactie is dan ook diplomatiek: “Ik begrijp je vraag en ik heb hem nu twee dagen meegemaakt, maar ik kan niet direct zeggen wat je moet doen als manager. Ik kan je wel een coachingstraject voor deze verkoper aanbieden.“
Bij een organisatie die vrijstaande woningen verkoopt op de particuliere markt gebeurde dit ook. Voorafgaand aan het traject werd me toegefluisterd: “We willen je vragen om tijdens de trainingen extra te letten op het gedrag van Pietje Puk. We twijfelen of hij het wel in zich heeft.“
Tijdens de RealPlay-sessies kreeg hij steevast de beurt en ik lette nauwlettend op z’n gedrag. Ik zag niks vreemds, maar ik voelde vooral dat hij extra hard zijn best wilde doen. Hij stond alleen niet open voor 'goedbedoelde adviezen'. Alles wat hem door mij werd aangereikt, werd door hem beantwoord met argumenten waarom hij gelijk had en waarom zijn manier veel beter was.
Een reden om hem te diskwalificeren, zou je denken. Vooral als manager is dat behoorlijk frustrerend. ‘Ontrainbaar’ zou je misschien zeggen. Ik heb mijn diplomatieke antwoord gegeven en ging verder met het traject.
Twee maanden in het traject hoorde ik helemaal niets over deze medewerker en ik was toch nieuwsgierig hoe het met Pietje ging. En toen kwam toch het verrassende. “Pietje heeft de afgelopen maand de meeste huizen verkocht van alle adviseurs.“ Ik was niet verbaasd, maar er was wel iets veranderd. Hij was overgeplaatst naar een ander team. Geen geklaag meer, geen defensief gedrag. Toen ik hem sprak was hij een ander mens. Veel ontspannener, veel opbouwender, veel vriendelijker.
Wat er in dit geval is gebeurd kun je vergelijken met mijn eigen ‘een beller is sneller' situatie. Ik denk dat zijn manager een bepaald beeld had van 'hoe je huizen verkoopt’. Dat beeld werd op zijn verkoper geprojecteerd, en hij voldeed niet aan dat beeld. Het leek wel alsof de werkelijkheid van de manager de enige waarheid was. Als je dan ook nog eens onder een vergrootglas wordt gelegd door de organisatie, gaat het van kwaad tot erger.
Ik kende de manager die hem nu in zijn team had. En dat is typisch een voorbeeld van een 'mensenmens'. Waarschijnlijk had deze man Pietje echt in zijn kracht gezet. Het kan bijna niet anders dan dat deze man Pietje als mens heeft gezien en vooral op zoek is gegaan naar diens kwaliteiten. Deze ogenschijnlijk kleine verandering in managementstijl heeft voor Pietje veel betekent. Het liet hem ontspannen en het gaf hem de ruimte om zijn eigen spel te ontwikkelen. Met verbluffende resultaten.
En nu komt mijn eigen moedige inzicht. We hebben allemaal overtuigingen en die overtuigingen botsen soms met die van onze mensen. Dat is geen reden om iemand te diskwalificeren. Mensen hebben gezinnen, mensen hebben dromen, mensen hebben een manager nodig die het beste in hen boven haalt. Dat gaat niet door ze in een mal te duwen die (in mijn geval) gebaseerd is op 30 jaar ervaring, en dus 30 jaar persoonlijke frustraties en vooroordelen.
De wereld is de afgelopen jaren snel veranderd. De jeugd weet meer over digitale communicatie dan wij. Zijn we in staat om onze oude overtuigingen te heroverwegen als we nieuwe informatie krijgen? Kunnen we open staan voor nieuwe werkwijzen? Misschien is die werkwijze niet onze voorkeur, maar maakt dat verschil, als we onze commerciele doelen bereiken? Dat betekent dat we ons ego even los moeten laten en ons weer verdiepen in de mensen die onze doelen moeten bereiken.
Bovendien, gemotiveerde verkopers vinden en behouden is een van de grootste uitdagingen die we binnen onze organisaties hebben. We zijn geen verkoopfabriek waarin we individuele verkopers door een standaard trainingsprogramma laten lopen om in een mal te passen die we zelf hebben ontworpen en die vaak gebaseerd is op bedrijfseconomische theorieën die soms al 60 jaar oud zijn. Ten eerste vermoord je daarmee de individualiteit van je medewerker. Je vertrapt hun creativiteit en je smoort hun motivatie.
Als iemand niet verkoopt zoals je dat zelf goed dunkt, betekent dat niet dat deze persoon ‘het niet in zich heeft'. Hij of zij heeft misschien wel een ander wereldbeeld, een andere set van overtuigingen, een ander levensdoel. Die zijn net zo waardevol als die van jou. Wil je talenten met excellente analytische capaciteiten overboord gooien, omdat ze op netwerkevents wat minder uit de verf komen? Wil je mensen met een andere achtergrond afserveren omdat ze 'niet in het team passen’?
Dat zijn de vragen waar je als manager mee leeft. En mijn advies is, zet iedereen in zijn of haar kracht. Zorg ervoor dat je als manager alles doet om de talenten van jouw individuele verkopers naar boven te halen. Twijfel aan je eigen overtuigingen, niet aan de capaciteiten van je mensen. Want uiteindelijk projecteer je je eigen twijfels naar je team. Ze hebben allemaal talenten. Benut deze. Gebruik ze. Ontdek ze.
We hebben meer goede verkopers nodig. Niet alleen verkopers die ons herinneren aan de Wolf of Wallstreet, of aan de afdeling waar we zelf zijn gevormd. Zet iedereen in voor zijn of haar sterke punten en laat dit team opereren als een team van de elitetroepen. Vorm een nieuw team, met nieuwe energie. Met individuele skills, om het gezamelijke doel te behalen. Breng ze uit jouw schaduw en zet ze in het licht.
Met vriendelijke groet,
Ing. Josef Stevens, salestrainer en adviseur
Salesbazen (Stevens Academy) B.V. - ‘Leiderschap met karakter’
Als dit artikel iets bij je heeft geraakt, nodig ik je uit om dat niet te laten vervagen in de drukte van de dag. Juist dit soort vragen verdienen aandacht. Geen snelle oplossing, maar een goed gesprek.
Je kunt me rechtstreeks bereiken via LinkedIn Josef Stevens | LinkedIn, via e-mail josef.stevens@salesbazen.com of bel 06-87608311.
Onderwerpen: Salesmanagement & leiderschap, Onderpresterende verkopers verbeteren, Emotionele intelligentie in sales, teamontwikkeling in sales, moderne verkoopstrategieën, coaching van accountmanagers, sales cultuur & motivatie, high performance sales teams
Over Josef Stevens
Josef Stevens interviewde voor de podcast Salesbazen meer dan 200 commercieel directeuren en salesexperts. Hij is bedenker van Emotional Dynamics en traint organisaties in het toepassen van emotionele intelligentie in commerciële gesprekken. Zijn aanpak wordt toegepast bij organisaties als DPG Media, Incentro, KPN, Van Mossel en Canon Nederland — met één doel: verkoop terugbrengen naar waar het echt om draait — menselijk contact en beweging.
