Training telefonische acquisitie selecteren
Je bent op zoek naar een training telefonische acquisitie, maar je weet niet waar je moet beginnen. Heb ik dat goed geraden? Vast wel. Ik ben een salestrainer die het vak ‘telefonische acquisitie’ al zijn hele leven beoefent en ik weet inmiddels dat acquisitie voor de meeste mensen lastig is. En ik moet je eerlijk zeggen: als ik niet op mijn 19e in een callcenter was gestart met werken, dan had ik het waarschijnlijk ook nooit geleerd. Ik zal je in dit artikel kort uitleggen waarom het voor veel mensen moeilijk is en wat je in een training telefonische acquisitie kunt zoeken.
Telefonische verkoop is voor iedereen lastig
Voor verkopers is koude telefonische acquisitie altijd lastig. Dat is waarschijnlijk ook de reden dat je naar een training op zoek bent over telefonische acquisitie. Maar laat ik beginnen met een compliment. Telefonische acquisitie is namelijk nog steeds een van de meeste effectieve methoden om nieuwe klanten te vinden. (ondanks de verleidelijke teksten van ‘online marketing bureaus’.)
In een interview met Janneke van Meenen (via onze Salesbazen Podcast) gaf zij aan uit een onderzoek dat is gedaan onder inkopers van bedrijven 70% aan gaf dat zij open staan voor een afspraak met een accountmanager bij het eerste telefoontje dat ze krijgen. Telefonisch verkoop is dus helemaal niet dood, maar toch is het niet populair. En dat heeft een psychologische oorzaak. Ons oerbrein is namelijk geprogrammeerd om risico’s en bedreigingen te vermijden. Dat voelt elk normaal mens. Het is gewoon eng om een vreemde op te bellen of aan te spreken in een winkelcentrum. Sociale afwijziging is een heel onaangenaam gevoel dat elk mens probeert te vermeiden.
En toch is dat wat een goede verkoper een groot aantal keer per dag moet doen. Het is de motor van onze business. Met andere woorden, het belangrijkste doel bij een opleiding voor telefonische acquisitie is het trainen van mensen om van hun ‘natuurlijke’ afkeer af te komen. En nu zul je zeggen, maar niet iedereen vindt het vervelend, toch? Nou, om eerlijk te zijn geldt deze natuurlijke vorm van belangst voor letterlijk elk mens. Wat mensen die er geen problemen mee hebben vroeg in hun carriere hebben geleerd is het bedwingen van hun zenuwen en het genieten van de successen die ze ermee hebben geboekt. Telefonisch verkopen is voor elke accountmanager een uitdaging. Een goede training telefonische acquisitie zou hier dus rekening mee moeten houden.
Trainers die telefonische acquisitie cursus geven
Je hebt drie soorten trainers die zich bezighouden met telefonische acquisitie. Je hebt de ‘motivators’, de ‘coaches’, en de ‘analisten’. De motivators zullen tijdens een cursus acquisitie de nadruk leggen op de beloning. Het succes dat je krijgt door toch te gaan bellen. Vaak gaat dit gepaard met een hoop enthousiasme en overredingskracht van degene die de cursus telefonische acquisitie geeft.
De ‘coaches’ hebben een andere aanpak. Zij nemen de cursist bij de hand en helpen ze over de ‘koudwatervrees’ heen. Deze trainers spelen dus in op het gevoel tijdens de training. Er is ruimte voor persoonlijke begeleiding in intervisie. Het belangrijkste wat deze trainer zal doen is iemand op zijn gemak stellen en een vaste routine opbouwen, waarbij de uitdaging voor de cursist stapje voor stapje wordt verhoogd.
De ‘analisten’ helpen hun cursisten met een beproefde methode. Zij leren de deelnemers van de cursus telefonisch verkoop een logische stappenplan, waarbij elk stapje minder eng is dat de activiteit als geheel. Dit is een effectieve en duurzame aanpak.
Als je mij vraagt wat de beste aanpak is, dan denk ik dat in de praktijk voor een goede cursus telefonische acquisitie een combinatie van coaching en een stappenplan het beste werkt. Het overwinnen van belangst door middel van het enthousiasmeren geeft vaak wel een mooi gevoel en zal een tijdelijke boost geven in de productiviteit, maar die verdwijnt vaak als de trainer weer weg is. Een stappenplan en het persoonlijk laten groeien van de deelnemers zou wat mij betreft veel beter werken.
Waar moet een goede cursus telefonische acquisitie aan voldoen?
Dat brengt mij bij mijn persoonlijke advies voor jou, waar een goede cursus of training aan zou moeten voldoen.
- persoonlijke aandacht voor de deelnemers
- een logisch en simpel stappenplan
- activiteiten die aansluiten bij de situatie van jouw teams
- een standaard werkwijze die past bij jouw branche
Training telefonische acquisitie van Salesbazen
Salesbazen is een adviesbureau dat salesorganisaties helpt om mensen te ontwikkelen in telefonische acquisitie. Daarnaast hebben we voor jou ook de mogelijkheid om onze online training Telefonische Acquisitie te volgen voor 100 euro (4 modules). Dat kun je doen door lid te worden van onze online community via salesbazen.mn.co.
Meer artikelen over telefonische acquisitie in onze kennisbank: ‘telefonisch verkoop’, ‘telefonische acquisitie script’ en ‘telefonische acquisitie tips’.
