Vijf tips voor professionele verkoop
Gisteren had ik een gesprek met mijn mattie Dharminder. Hij heeft altijd een twinkeling in zijn ogen en zijn stem is prettig om naar te luisteren. Ik denk dat we samen drie uur hebben doorgebracht en ik heb me geen minuut verveeld. Zijn verhalen en zijn stem zijn prettig om naar te luisteren.
Hij vertelde me dat er veel CEO’s getraind worden in hun stemgebruik. En dat doen ze niet voor niets. Er zijn CEO’s die maandenlang gecoacht worden, omdat ze een onaangename stem hebben om naar te luisteren. Zij zijn vaak het centrum van de aandacht als ze de jaarcijfers presenteren of een interview geven bij BNR Nieuwsradio. Het is dus logisch dat zij investeren in dit voor veel mensen schijnbaar klein detail als het trainen van je stem. Echter, met je stem kun je veel geld verdienen.
Dat geldt voor nieuwslezers, radio-dj’s, acteurs, comedians, zangers en zangeressen, maar zeker ook voor zakenmensen, in het bijzonder voor verkopers, maar ook managers. De meeste mensen zijn zich hier niet van bewust. En dat is ook logisch, want het is ‘nonverbale communicatie’. Ik voeg daaraan ook nog eens ‘onbewuste beïnvloeding’. Met andere woorden, de ontvanger kan vaak niet benoemen, waarom hij of geen ‘goed gevoel’ heeft bij een bepaalde persoon en de spreker luistert al decennia naar zijn eigen stem.
Als je wilt investeren in het gebruik van je stem om je vermogen om mensen te beinvloeden te vergroten kan ik je een aantal tips geven (geen wetenschappelijke uiteenzetting), gewoon een aantal zaken die ik uit mijn hoofd met je kan delen.
- Probeer rustig te zijn
- Spreek langzamer dan je normaal zou doen
- Spreek lager dan je normaal zou doen
- Neem pauzes in plaats van ‘ehm’ en ‘je weet toch’
- Varieer in spreektempo en toonhoogte om het boeiend te houden
Dit kan iedereen eigenlijk bedenken. De vraag is natuurlijk: hoe doe je dat dan?
Ten eerste, je hoort je eigen stem eigenlijk niet. Begin daarom veelvuldig voicememo’s op te nemen, filmpjes van jezelf, of start een podcast, zoals ik heb gedaan om deze reden. De eerste paar keer is het heel spannend om jezelf te horen, maar na een aantal keren, begin je eraan te wennen. Hou vol, zou ik zeggen.
Wat gebeurt er namelijk als je steeds naar jezelf luistert? Onbewust ga je kleine aanpassingen doen als je spreekt, omdat je ook tijdens het spreken met anderen op je stem gaat letten. Zonder dat je het door hebt verbeter je kleine dingen die je van jezelf onaangenaam vindt in een opname. Dat werkt als een soort autocorrectie. Je hoeft er niets voor te doen, alleen de schroom van je afwerpen om jezelf op te nemen en terug te luisteren.
De magie van langzaam, beheerst en zelfbewust te spreken is dat het een gevoel van autoriteit geeft. We zijn vaak gehaast en gespannen en dat maakt feitelijk onze stem onaangenaam, omdat de luisteraar het gevoel krijgt dat hij of zij opgejaagd wordt. Ontspannen is dus feitelijk de sleutel. En iemand die spreekt met autoriteit en bekwaam overkomt, is sterker in het beinvloeden van anderen. Je verkoopt meer, hebt minder tijd nodig om je medewerkers voor je missie te winnen en wordt sneller vertrouwd door complete vreemdelingen.
Voorbeelden:
Luister eens naar de mooiste stemmen:
Engels: Morgan Freeman, David Attenborough, James Earl Jones, Whiney Houston, Tommy Lee Jones
Nederlands: Ruud de Wild, Joost Prinsen, Noraly Beyer, Jasmijn van Dijk, Sophie Hilbrand.
Nog niet overtuigd van de kracht van je stemgebruik? Luister dan naar Chris Voss, en zijn verhaal over de ‘late night radio-dj voice’, die hij gebruikt om terroristen gerust te stellen tijdens onderhandelingen over het vrijlaten van gijzelaars.
Have fun en keep selling!
