“Sales is geïnteresseerd zijn in de ander,” zegt Pieter Paul Verheggen resoluut. “Echt oprecht willen weten wat die ander nodig heeft.” Als directeur van Motivaction en voorzitter van de SMA ziet hij dagelijks hoe nieuwsgierigheid het verschil maakt tussen verkopers die scoren en verkopers die blijven groeien. “Het gaat niet om muntjes of targets,” benadrukt hij. “De beste salesprofessionals die ik tegenkom, zijn oprecht nieuwsgierig. Ze willen begrijpen wat de ander beweegt.”
Verheggen ziet de Nederlandse salescultuur als uniek: direct, nuchter en resultaatgericht — maar soms té zakelijk. “Wij zijn een volk van dominees en handelaren,” zegt hij. “We hebben visie én we willen deals sluiten. Maar in andere culturen nemen ze eerst de tijd om elkaar te leren kennen. Dat moeten wij weer leren.” Volgens hem is vertrouwen winnen niet ouderwets, maar essentieel in moderne sales. “We zijn zo gereguleerd dat we soms vergeten mens te blijven. Vertrouwen vraagt tijd, aandacht en flexibiliteit.”
Zijn psychologische achtergrond vormt nog steeds de kern van zijn werk. “Wat je als verkoper van onderzoek kunt leren, is dat je moet begrijpen wat de ander drijft,” zegt hij. Bij Motivaction onderzoekt hij de mentaliteit en drijfveren achter menselijk gedrag. “Waarom koopt iemand iets? Waarom kiest iemand voor jou?” Hij verwijst naar hun Mentality-model, waarin waarden en behoeften centraal staan. “Als je weet wat iemand écht beweegt, kun je communiceren op een manier die raakt — dat is geen manipulatie, dat is menselijkheid.”
Data, AI en CRM-systemen zijn volgens Verheggen geen wondermiddelen, maar hulpmiddelen. “Segmenteren en profileren doen we al eeuwen. Alleen heette het vroeger gezond verstand.” Hij pleit voor een evenwicht tussen technologie en empathie. “CRM-systemen werken pas als mensen ze gebruiken. De uitdaging is niet de software, maar de routine. Help mensen om het onderdeel van hun dag te maken.” Een goed CRM, zegt hij, is niet administratief maar strategisch. “Bedrijven die data écht integreren in hun salesproces, behalen 30% meer rendement. Maar alleen als ze mensen meenemen in de verandering.”
Aan het einde van het gesprek komt Verheggen terug op iets fundamentelers: ethiek. “We weten tegenwoordig zoveel over de klant,” zegt hij. “De vraag is niet meer: wat kunnen we doen? De vraag is: wat mógen we doen?” Hij waarschuwt voor een toekomst waarin sales doorslaat in manipulatie. “We moeten een moreel kompas ontwikkelen. Wat vinden we verantwoord? Hoe ver mag je gaan in beïnvloeding?” Zijn advies is even eenvoudig als urgent: “Voer dat gesprek met je team. Vraag elkaar: wat zijn hier de ongeschreven regels?”
1. Nieuwsgierigheid is het begin van elke succesvolle verkoop.
2. Vertrouwen kost tijd, maar levert alles op.
3. Data helpen pas als mensen ze begrijpen én gebruiken.
4. Technologie vervangt nooit gezond verstand.
5. Ethisch bewustzijn is de toekomst van sales.
Pieter Paul Verheggen laat zien dat modern salesleiderschap niet gaat over meer data, maar over meer bewustzijn. Zijn visie verbindt psychologie met technologie, wetenschap met geweten. Hij pleit voor een generatie salesprofessionals die niet alleen slimmer, maar ook wijzer wil verkopen. Zoals hij het zelf zegt: “We weten hoe ver we kunnen gaan, maar we moeten ook weten hoe ver we mógen gaan.”
