Wolffers heeft het in dit interview over het “heilige vuur” dat in elk goed project moet branden. Als dat ontbreekt, ga je je in allerlei bochten wringen om het maar geloofwaardig te maken. De pitch gaat dan als uit het boekje, maar is emotioneel dood. Die emotie moet uit de verkoper zelf komen.
“Vraag jezelf bij de start van elk project af: waarom wil ik dat dit bestaat? Is het alleen omzet, of is er iets dat ertoe doet?” Wie geen gevoel heeft bij zijn product, verkoopt slechts woorden. Wie het wél voelt, verkoopt een ervaring.
Wolffers vergelijkt het verkopen van een film met een nieuw bouwproject. In het begin heb je alleen een leeg terrein met een getekende schets. Daar moet je dan allerlei partijen bij zoeken, een financierder, een bouwer, een architect, een makelaar. Bij films werkt dat ook zo. Hij was soms jaren bezig om alle stakeholders te overtuigen dat zijn visie (of die van de producent) er moest komen. "Je moet aandeelhouders creëren in de droom die jij in je hoofd hebt.”
De beste salesmensen bouwen zo aan een coalitie van geloof.
Zijn beroemdste voorbeeld: Voetbalvrouwen. Een titel die een hele wereld oproept. “Die ene term vertelt alles: glamour, drama, relaties, voetbal, media. Je voelt direct het verhaal.” Volgens Wolffers is dat de ultieme test van je pitch: Kun je jouw idee samenvatten in één herkenbaar woord of beeld? Wie dat kan, wint. Wie blijft uitleggen, verliest.
De grootste fout in sales? Doen alsof je alles weet. Wolffers pleit voor kwetsbare overtuiging: durven zeggen dat je het niet weet, maar dat je voelt dat het klopt. “Ik geloof niet in ‘geloof mij maar’. Ik geloof in: ‘ik weet het ook niet zeker, maar ik ben wél geraakt.’” Dat maakt een pitch menselijk. En precies dat is wat mensen kopen — geen product, maar emotionele eerlijkheid.
Nog een zeldzaam eerlijke les uit Hollywood: weet wanneer je moet stoppen. “Je weet heus wel wanneer iemand iets niet wil. Blijf dan niet uitleggen waarom diegene het verkeerd ziet." Accepteer dat je klant het voordeel niet ziet en ga terug naar de tekentafel.
Dat geldt ook als je klant al overtuigd is. Zodra je merkt dat de klant klaar is om te kopen, ga dan niet door met pitchen. In sales noemen we dat quit while you’re winning. Zodra de klant enthousiast is, hou op met praten. Momentum verkoopt, uitleg doodt het.
Als hoofd content bij Prime Video weet Kaja hoe storytelling werkt. Ook op LinkedIn of Instagram geldt: elk bericht moet een trailer zijn. “Slechte trailers vertellen het hele verhaal. Goede trailers stellen één vraag waardoor je wil weten hoe het afloopt.”
1. Pitch minder, geloof meer. Rust en overtuiging verkopen beter dan volume en druk.
2. Zoek het haakje. Maak je boodschap doorvertelbaar in één woord, één beeld of één emotie.
3Wees mens. Toon twijfel, stop op tijd, en laat de klant de climax ontdekken.
In een wereld waarin sales soms lijkt op schreeuwen, laat Kaja Wolffers zien dat verhalen winnen van volume. Zijn pitch is geen pitch meer — het is een gevoel. En dat gevoel heet: authenticiteit. “De mooiste pitch is één woord. En dat woord is niet Voetbalvrouwen. Dat woord is waarom.”
