.png)
“Ik denk dat in de ontwikkeling van sales nog wel eens vreemde afslagen zijn genomen,” zegt Sven Gal. Hij bedoelt dat te veel verkopers zich zijn gaan richten op het sluiten van de deal, in plaats van het bouwen van de relatie. “Hoe trek ik zo snel mogelijk een klant over de lijn, in plaats van hoe bouw ik een goede relatie op?” Het verschil lijkt klein, maar bepaalt alles. Een transactie verkoopt een product. Een relatie bouwt een toekomst.
Sven ademt neurowetenschap. Hij legt uit hoe bias en onbewuste reflexen ons koopgedrag sturen. “Ik zeg jou: dit product was gisteren 200 euro, vandaag 100. Daarmee zet ik al een anker in je brein.” Die anchoring bias werkt bij iedereen — bewust of niet. En dat is precies zijn punt: verkopers die de werking van het brein begrijpen, verkopen eerlijker en effectiever. Niet door te manipuleren, maar door te respecteren hoe mensen écht beslissen.
“Vanuit motivatie zou je kunnen zeggen dat vooral angst voor onzekerheid een hele grote motivator is,” zegt Sven. Ons brein wil veiligheid. Het vlucht liever voor onzekerheid dan dat het risico neemt op verlies. Loss aversion is sterker dan gain.
Daarom kopen klanten niet alleen uit verlangen, maar ook uit vermijding — van spijt, van risico, van leegte. En dat is geen zwakte, het is menselijk gedrag. Wie dat begrijpt, verkoopt met empathie.
In salestrainingen hoor je vaak: raak de pijn. Maar Sven laat zien dat waardering krachtiger werkt. “De meeste klanten zitten voor 90 procent in de goede richting. Ze missen alleen nog dat ene stukje.” Door waardering te tonen in plaats van kritiek te leveren, open je een deur in plaats van een verdedigingsmuur te bouwen. Klanten willen niet worden gecorrigeerd, ze willen worden gezien.
“Ons brein stuurt ons naar de toekomst,” zegt Sven. “We krijgen dopamine van het idee dat morgen beter wordt.” Niet het behalen van doelen maakt ons gelukkig, maar het denken eraan. Daarom voelt succes vaak leeg: de reis motiveert, niet de aankomst. Voor sales betekent dat: verkoop geen product, verkoop een toekomstbeeld. Mensen kopen niet wat is, maar wat kan zijn.
1. Begrijp eerst het brein, dan pas de klant.
2. Angst voor verlies weegt zwaarder dan verlangen naar winst.
3. Waardering opent sneller deuren dan druk.
4. De beste sales is geen manipulatie, maar empathie.
5. Verkoop niet het nu, maar het morgen.
Sven Gal laat zien dat moderne sales geen strijd is tussen ratio en emotie, maar een dans tussen brein en gevoel. De verkoper van de toekomst is geen manipulator, maar een gids die begrijpt hoe mensen denken, kiezen en dromen. Wie leert luisteren naar de onderstroom van motivatie, verkoopt zonder te pushen. Sales wordt dan geen spel van overtuigen, maar van begrijpen — en dat maakt het mooier dan ooit.
