“Zonder luisteren weet je niet wat iemand écht wil,” zegt Jacomien van Doorn resoluut. “Sales begint niet bij praten, maar bij vragen stellen.” Voor haar is sales een proces dat nooit ophoudt bij het closen van een deal — het is een doorlopend gesprek. “Ik vind dat dienstverlenend zijn hoort bij het vak. Je verkoopt niet alleen, je begeleidt. Van briefing tot evaluatie.” Die houding vormt de kern van haar werk bij FD Mediagroep, waar ze verantwoordelijk is voor alle digitale advertentieverkopen op BNR en FD.
“Ik denk dat het belangrijkste is: willen winnen,” zegt ze met een glimlach. “Maar wel op een manier die de klant verder helpt.” Haar team van accountmanagers werkt vanuit één principe: eerlijkheid. “Soms is het gewoon nog niet het moment om door te drukken. Dan moet je even wachten.” In haar wereld draait winnen niet om targets, maar om vertrouwen. “Als een klant tevreden is én resultaten ziet, dan komt de volgende samenwerking vanzelf.”
Met campagnes verspreid over radio, print, online en podcasts, is meten essentieel.
“Wij kijken niet alleen naar kliks, maar naar gedrag,” vertelt Jacomien. “Hoe lang blijven bezoekers op de website? Hoeveel pagina’s bekijken ze?” Voor BNR lanceerde ze zelfs een tool om de merkimpact van audio te meten. “Audio kun je niet aanklikken, dus we meten via merk-KPI’s: bekendheid, overweging, gedrag en aankoopintentie.” Toch blijft ze realistisch: “Meten is weten, maar niet alles is meetbaar. Soms komt de waarde van een campagne pas weken later aan het licht.”
Bij FD en BNR is de scheidslijn tussen redactie en commercie heilig. “Onze redacties werken volledig onafhankelijk,” zegt ze stellig. “Adverteerders mogen niet meebeslissen over inhoud. We zijn transparant, en dat hoort ook zo.” Die onafhankelijkheid is volgens haar juist wat vertrouwen schept bij klanten. “Wij verkopen bereik en aandacht — maar nooit invloed. Dat maakt ons geloofwaardig.” Voor salesprofessionals ligt daar een belangrijke les: korte termijn gewin mag nooit ten koste gaan van lange termijn geloofwaardigheid.
Jacomien gelooft dat technologie pas waarde heeft als het de mens beter maakt. “Digitalisering is prachtig, maar het draait uiteindelijk om de relatie,” zegt ze. “Als er iets misgaat, dan moet je de telefoon pakken en samen naar een oplossing zoeken.” Ze vertelt hoe FD Mediagroep een brug slaat tussen traditionele media en nieuwe vormen als podcasts en branded content. “Het leuke is dat we klassieke journalistiek kunnen combineren met innovatieve advertentiemodellen. Zo blijven we relevant.” Haar favoriete uitspraak vat het perfect samen:“Assumption is the mother of all fuck-ups.” Een harde, maar liefdevolle reminder dat aannames de grootste vijand zijn van vertrouwen.
1. Luisteren is de krachtigste vorm van invloed.
2. Dienstverlening eindigt nooit bij de handtekening.
3. Data vertelt pas iets als je de context begrijpt.
4. Integriteit is het fundament van elk merk.
5. Aannames doden relaties — nieuwsgierigheid bouwt ze op.
Jacomien van Doorn laat zien dat modern salesleiderschap niet draait om druk zetten, maar om verbinding maken. In een wereld vol data, dashboards en deadlines kiest zij voor menselijkheid en eerlijkheid. Ze bewijst dat luisteren meer oplevert dan praten — en dat vertrouwen de enige valuta is die nooit in waarde daalt. Haar boodschap blijft hangen: laat aannames los, luister écht, en groei samen met je klant.
