“Oprechte interesse in een ander,” zegt Stefan Duijndam, “is de basis van alles wat we doen.” In zijn ogen is sales geen kunst van overtuigen, maar van begrijpen. “Mensen doen zaken met mensen — dat is een cliché, maar wél waar.” Zijn team bij Ingram Micro leert dat een goed gesprek niet over verkopen hoeft te gaan. “Vaak is de sale bijzaak geworden, omdat je eerst een verbinding hebt gelegd.” Echte interesse betekent doorvragen, ook als het ongemakkelijk voelt. “Durf te vragen: waarom koos je eigenlijk voor ons? Daar leer je meer van dan van complimenten.”
In een wereld waar IT en technologie steeds complexer worden, kiest Duijndam voor helderheid. “Als je iets niet kunt leveren, zeg dan gewoon ‘nee’. Maar vraag wel: waarom wil je dat?’” Hij verwijst naar Steve Jobs, die zei dat klanten vaak niet weten wat ze écht nodig hebben. “Doorvragen brengt je bij de kern van de behoefte — en dáár ligt de toegevoegde waarde.” Die eerlijkheid betaalt zich uit in langdurige relaties. “Klanten komen terug bij mensen die niet beloven wat ze niet kunnen waarmaken.”
Een van zijn bekendste uitspraken binnen Ingram is: “Goede salesmensen moeten af en toe met professionele buikpijn naar hun werk komen.” Hij legt uit: “Als je geen spanning meer voelt, leer je niets nieuws. Ik wil dat mensen uit hun comfortzone stappen, fouten durven maken en groeien.” Voor Duijndam is een goede salesmanager iemand die zijn mensen ontwikkelt, niet iemand die ze controleert. “Je mag twintig jaar hetzelfde werk doen, maar ik wil niet merken dat je dat al twintig jaar doet.” Zijn filosofie: groei is geen promotie, groei is volwassenwording — in houding, niet alleen in functie.
Waar veel mensen bang zijn dat AI en automatisering sales overbodig maken, ziet Duijndam het tegenovergestelde gebeuren. “Alles wat je drie keer per dag hetzelfde doet, moet geautomatiseerd worden,” zegt hij. “Want dan houd je tijd over voor wat ertoe doet: het gesprek met de klant.” Met de opkomst van BI, machine learning en Ingrams eigen transformatieprogramma X-Vantage ziet hij de verkoper niet verdwijnen, maar verdiepen. “Door automatisering wordt sales juist zwaarder — inhoudelijker. Je gaat van transacties naar gesprekken over strategie, visie en groei.”
Goede sales draait niet om individuen, maar om samenwerking. “Het mooiste team is een team waar je bij wilt horen,” zegt Duijndam. “Waar het lijkt alsof alles lukt, niet omdat het makkelijk is, maar omdat ze voor elkaar werken.” Hij vergelijkt het met voetbal: “In 2010 liep iedereen de gaten dicht. In 2012 wezen ze naar elkaar. Het verschil zit niet in talent, maar in houding.” Binnen zijn teams draait alles om trots, respect en wederzijdse steun. “Eerlijk zijn, ook als het schuurt — dat is pas professioneel.”
1. Groei begint bij oprechte interesse, niet bij targets.
2. Zeg eerlijk wat je wel en niet kunt — dat schept vertrouwen.
3. Ontwikkeling hoort soms een beetje pijn te doen.
4. Automatisering maakt het vak menselijker, niet kouder.
5. Teams winnen door elkaar beter te maken, niet door te wijzen.
Stefan Duijndam laat zien dat modern leiderschap gaat over moed: de moed om te luisteren, eerlijk te zijn en ongemak niet te vermijden. Zijn visie maakt duidelijk dat sales niet alleen over cijfers gaat, maar over mensen — klanten én collega’s. In een wereld vol technologie blijft menselijkheid het onderscheid. Hij vat het zelf krachtig samen: “Zoek niet naar je gelijk, maar naar je ongelijk — dáár begint groei.”
