“Bij sales streven we naar een bepaalde output,” zegt Sancho rustig. “Maar die output is slechts het gevolg van wat je daarvoor doet.” Hij legt uit dat succes niet in de cijfers zit, maar in de weg ernaartoe: de aandacht, de voorbereiding, de kwaliteit van je gesprekken. “Heb je talent, focus en kwaliteit in je activiteiten, dan volgt resultaat vanzelf. Output kun je niet managen — gedrag wel.” Het is die manier van denken die zijn team bij SoftwareOne onderscheidt: planmatig, professioneel en met een bijna sportieve discipline in groei.
Waar vroeger de manager nog riep: “Ik doe het wel zelf”, wil Sancho nu iets anders. “We leiden niet meer vanuit controle, maar vanuit coaching.” Hij vergelijkt het met het trainen van zijn dochters op het voetbalveld: “Je kunt ze honderd penalty’s laten schieten, maar alleen door te oefenen worden ze echt beter.” Hetzelfde geldt voor sales. “Je kunt talent hebben, maar zonder training blijf je op gevoel spelen. Leren is geen fase — het is een houding.” Hij stimuleert zijn team om fouten te maken, ervan te leren en successen te vieren. “Een leider is geen beoordelaar, maar een spiegel.”
Sales is volgens Sancho niet langer het overtuigen van klanten, maar het inspireren van organisaties. Zijn team helpt bedrijven met hun digitale transformatie, maar hij benadrukt dat het nooit alleen over technologie gaat. “We helpen klanten beter worden in wat ze doen — IT is slechts het middel.” Met een glimlach legt hij uit: “Wij zijn niet de verkopers van software, maar de architecten van vooruitgang.” Die houding maakt zijn team geloofwaardig: luisteren, begrijpen, adviseren — niet pushen, maar betekenis geven.
Wanneer Sancho uitlegt wat SoftwareOne doet, verschijnt er een helder beeld. “Stel: je hebt een nieuwe tuin, maar het is nog een zandvlakte. Wij zijn de architect die helpt die tuin in te richten. Zodat je kinderen kunnen spelen, jij in de zon kunt zitten, en alles klopt.” Het is een eenvoudige metafoor, maar ze vangt precies wat SoftwareOne doet: technologie begrijpelijk maken, transformatie menselijk maken. “Wij helpen klanten van zand naar landschap,” zegt hij. “En dat vraagt om aandacht, niet alleen om tools.”
Binnen SoftwareOne draait ontwikkeling niet alleen om skills, maar om mindset. Nieuwe verkopers krijgen een intensief onboardingprogramma, gericht op drie vragen: Ben je in staat om te verkopen? Snap je onze technologie? En kun je jezelf leiden? Sancho benadrukt dat laatste: “We leren mensen niet alleen verkopen, maar ook reflecteren. Wie feedback durft te ontvangen, groeit sneller.” Zijn overtuiging: vertrouwen is de brandstof van groei. “We willen geen managers meer. Iedereen is een leider — vanaf de receptie tot aan de directiekamer.”
1. Output is het gevolg van gedrag, niet het doel.
2. Een leider coacht, hij controleert niet.
3. Inspireren is sterker dan overtuigen.
4. Leren begint bij jezelf durven laten zien.
5. Vertrouwen is de basis van elke prestatie.
Sancho Latumahina laat zien dat modern leiderschap niet over cijfers gaat, maar over mensen. Zijn verhaal is een pleidooi voor groei met betekenis: leren, delen, inspireren. Bij SoftwareOne transformeert hij een salesorganisatie in een leerschool, waar fouten geen falen zijn maar brandstof voor verbetering. Hij laat zien dat een ontspannen verkoper beter verkoopt — omdat vertrouwen niet gestuurd kan worden, alleen gevoeld. Of, zoals hij zelf zegt: “Output is mooi, maar groei is mooier.”
