“Het geheim van sales is dat ik het nog steeds niet weet,” zegt Arnold Steenbeek met een glimlach. “Elke keer weer draait het om één ding: een echte connectie maken met iemand — ten gunste van die ander.” Voor Steenbeek is verkopen geen truc of transactie, maar een vorm van samenwerking. “Er ontstaat iets dat je allebei niet in je eentje had kunnen creëren,” legt hij uit. “Soms is één plus één elf.” Het is die magie van synergie die hem dreef om Hart Selling te schrijven — en de menselijke kant van sales terug te brengen in een vak dat te vaak verhard is.
In zijn jonge jaren ontdekte Steenbeek hoe krachtig beïnvloeding kan zijn. “Ik leerde technieken om mensen emotioneel te activeren,” vertelt hij. “Tot een klant zei: ‘Ik weet waar je naartoe wil, hou je mond maar, waar moet ik tekenen?’ Dat voelde manipulatief.” Dat moment werd een keerpunt. “Met macht komt verantwoordelijkheid,” zegt hij. “Er zijn genoeg mensen die weten hoe ze invloed kunnen gebruiken, maar vergeten om daar menselijk mee om te gaan.” Vanaf dat moment verkoopt hij nooit meer iets wat niet goed is voor de klant — zelfs als dat betekent dat hij een deal laat liggen.
“Wat zou je doen als het je vriend was?” vraagt hij zijn klanten en cursisten vaak. Die vraag is zijn morele kompas. “Aan een vriend verkoop je niets dat hem niet helpt. Dat is een zuivere graadmeter,” legt hij uit. Steenbeek gelooft dat vriendschap en eerlijkheid niet soft zijn, maar juist krachtig. “Echte zachtheid is knijterhard,” zegt hij. “De waarheid spreken, ook als dat pijn doet, is het hoogste niveau van professionaliteit.” In zijn visie is vriendschap geen zwakte, maar een strategie voor duurzame relaties.
“Er is niets zachts aan kwetsbaarheid,” zegt Steenbeek. “Het vraagt juist kracht om je open te stellen.” Hij ziet dat vooral bij mannen in sales nog veel stoerheid de boventoon voert. “Sterke mensen kunnen zeggen wat ze voelen,” benadrukt hij. “Als je in een verkoopgesprek deelt wat je echt merkt, leidt dat tot nieuwe gesprekken.” Volgens hem is dat de toekomst van sales: minder houding, meer menselijkheid. “Je kunt pas sterk zijn als je jezelf durft te laten zien.”
Arnold Steenbeek ziet een verschuiving in het vak: van targets naar betekenis, van zenden naar luisteren. “De beste verkopers herken je niet als verkoper,” zegt hij. “Het zijn gewoon aardige mensen die waardevolle dingen doen voor hun netwerk.”
Zijn droom? Dat sales minder mannelijk en hiërarchisch wordt. “We moeten af van het beeld van de ‘salesbaas’ en toe naar ‘salesvriend’. Minder strijd, meer verbinding.” Hij besluit het gesprek met een oproep: “Wees vriendelijk. Juist als het moeilijk is.”
1. Echte sales begint bij verbinding, niet bij conversie.
2. Met macht komt verantwoordelijkheid – gebruik invloed met zorg.
3. Vriendschap is de beste toetssteen voor ethiek.
4. Kwetsbaarheid is geen zwakte, maar een vorm van kracht.
5. De beste verkopers zijn gewoon aardige mensen.
