Maarten Hensen (Managing Director Benelux, Iron Mountain) schetst hoe sales volwassen wordt zodra je stopt met verkopen “voor je target” en start met werken “voor de klant”. In markten met lange sales cycles en hoge belangen (zorg, overheid, finance) werkt hit-and-run niet: je wint op relatie, betrouwbaarheid en het vermogen om klantwaarde te vertalen naar begrijpelijke, voelbare voorbeelden. Maarten introduceert het simpele maar scherpe kompas “Know me, serve me, surprise me”: ken je klant en industrie, lever wat je belooft, en verras met relevante kennis (bijv. aankomende wet- en regelgeving). De kern: klantcases boven productpitch, en leiderschap als mensen-vak—want mensen kopen van mensen.
Belangrijkste inzichten
- Waarde is wat het oplost voor de klant, niet wat het oplevert voor jouw target.
- Enterprise klanten kopen geen “hit and run”; ze kopen voorspelbaarheid, partnerschap en lange termijn.
- Klantcase > productdeck: een klant kan de waarde altijd geloofwaardiger vertellen dan jij.
- “No me, serve me, surprise me” als praktische structuur voor accountontwikkeling.
- Compliance/security/privacy worden pas overtuigend als je ze klein maakt: "Wat gebeurt er als data niet klopt?"
- Industriekennis is een differentiator in volwassen markten: wees spreekbuis, niet alleen leverancier.
- Openheid werkt: deel je accountplan met de klant en vraag: “Klopt dit? Doen we de juiste dingen?”
Quotes
- “Weet wat waarde is voor hen, niet voor jou.”
- “Happy employee creates happy customer, creates happy dollar.”
- “Know me, serve me, surprise me.”
Reflectievragen
- Waar ben jij (of je team) nog te veel bezig met “calls/closing” in plaats van met klantwaarde?
- Wat is in jullie top-accounts de echte pain achter woorden als compliance, security of governance?
- Hoe vaak laat je een klantcase spreken—en hoe vaak je productdeck?
- Waar kun jij je klant “surprisen” met industrie-inzicht (wetgeving, trends, benchmarks, peer-learnings)?
- Durf jij je accountplan met de klant te delen en feedback te vragen?
Meer afleveringen zoals deze? Volg Salesbazen op Spotify en abonneer op YouTube voor de verdiepende serie.
%20(1).jpg)
