Echte overtuiging begint met een intentie

Veel salesmensen denken dat overtuigen draait om trucs, sterke argumenten of de perfecte pitch. Maar wie goed kijkt naar succesvolle verkopers, ziet dat hun kracht ergens anders begint: bij hun intentie.

Klanten voelen namelijk precies waarom je iets zegt — niet alleen wat je zegt. En daar reageren ze op.

‍

Wat bedoelen we met intentie?

Intentie is simpel gezegd:
De houding waarmee je een gesprek ingaat. Wat wil je écht bereiken?

Voorbeelden van zuivere intenties zijn:

• “Ik wil begrijpen wat deze klant nodig heeft.”
• “Ik wil helpen een goed besluit te nemen.”
• “Ik wil samen een probleem oplossen.”

En onzuivere intenties zijn net zo herkenbaar:

• “Ik moet deze deal binnenhalen.”
• “Ik moet mijn pitch doen.”
• “Ik mag geen ‘nee’ krijgen.”

Die laatste categorie zorgt voor spanning, druk en weerstand — nog voordat het gesprek goed en wel begonnen is.

‍

Waarom klanten intentie zo sterk voelen

Klanten reageren niet alleen op woorden. Ze reageren op je toon, je houding, je tempo, je rust en je manier van luisteren. Zelfs kleine signalen verraden jouw bedoeling.

Als je intentie zuiver is, ziet de klant:

• je luistert beter
• je stelt betere vragen
• je probeert niet te duwen
• je zoekt eerst naar begrip

Dat voelt veilig. En veiligheid is de basis van vertrouwen — en dus van overtuiging.

‍

Wat er misgaat bij ‘instrumentele’ sales

Veel salesgesprekken ontsporen doordat de verkoper van tevoren al heeft besloten wat er moet gebeuren.

Dan gebeurt het volgende:

• je luistert selectief
• je mist signalen
• je gaat sneller praten
• je probeert te overtuigen terwijl je de klant nog niet begrijpt

Het gesprek wordt eenrichtingsverkeer. De klant haakt af. De verkoper voelt druk en gaat harder duwen. En zodra dat gebeurt, verlies je invloed.

‍

‍Wat dit betekent voor managers

Voor praktijkmanagers is intentie misschien wel het belangrijkste, maar minst besproken onderdeel van het vak.

Het heeft drie grote voordelen om hier aandacht aan te besteden:

Hogere kwaliteit van gesprekken

Teams die werken vanuit goede intenties luisteren beter, stellen betere vragen en maken minder fouten.

Minder controle nodig

Een team dat werkt vanuit waarde hoeft minder gestuurd te worden. Mensen nemen zelf verantwoordelijkheid.

Betere cultuur

Minder druk, minder defensief gedrag en meer samenwerking.
Elkaar begrijpen wordt belangrijker dan elkaar beoordelen.

‍

‍Conclusie

Echte overtuiging begint niet bij trucs of technieken.
Het begint bij je bedoeling.

Een zuivere intentie maakt je geloofwaardig, rustig en scherp. En precies dat maakt dat klanten je vertrouwen — en uiteindelijk met je in zee willen gaan.

‍