Software verkoop je niet met specs. Je klant moet begrijpen dat je je vak verstaat. Dat je capabel bent. Daarom doet ze zaken met je. Zelfs als je keukens verkoopt. We spreken in dit interview over de edele kunst van de softwaredemo, wat je moet doen om de grootste te blijven in jouw markt en waarom de verkopers van dit bedrijf nauwelijks koude acquisitie hoeven te doen.
Wil jij in contact komen met andere luisteraars van Salesbazen? Meld je dan aan voor onze speciale WhatsApp groep, door een bericht te sturen naar O6876O83ll. Ken je een salesbaas voor de podcast? Stuur dan een e-mail naar redactie@saIesbazen.c0m.
Transcriptie
00:02:13 Bernard-Paul Hakkenberg
Kijk, bij AFAS sales vind ik in ieder geval dat ons geheim is dat wij verstand van zaken hebben.
00:02:18 Bernard-Paul Hakkenberg
En, en dat voelt heel kinderachtig. Maar Toen ik ooit als sales bij AZ begon was ik zat ik ook al In de software en ik. Nou ja, Ik weet niet wat jullie van Van software sales weten, Maar het ene iets heel moois daaraan is. Die kunnen heel goed verkopen. Maar Als je dan zegt, doe eens even een demo of Laten we even zien dan of je hebt nu heel goed naar mij geluisterd. Dus BP vertel laat ik dan eens even in die software van jou zien hoe dat werkt, dan wordt het angstaanjagend stil. Komen ze met pre sales consultant, business consultants.
00:02:44 Bernard-Paul Hakkenberg
Change managers weet ik waar we allemaal mee op de proppen komen.
00:02:46 Bernard-Paul Hakkenberg
En, dat doen we niet en één van de geheimen van sales is zorg. Gewoon dat je heel erg verstand hebt van wat je verkoopt en dat je het ook leuk vindt.
00:02:54 Bernard-Paul Hakkenberg
Ja Iedereen voelt als jij software niet leuk vindt, ja, dan ben je niet geschikt als sales bij havas. Als je van die software geen verstand hebt, dan moet je gewoon ergens anders gaan werken en klanten voelen dat.
00:03:05 Bernard-Paul Hakkenberg
En, dat klinkt heel simpel, denk je, Dat is logisch.
00:03:07 Bernard-Paul Hakkenberg
Maar kijk maar om je.
00:03:08 Josef Stevens
Heen is dat anders bij software dan bij andere producten? Denk je is, dat maakt dat het.
00:03:14 Bernard-Paul Hakkenberg
Anders, nee, dat maakt het helemaal niet.
00:03:16 Bernard-Paul Hakkenberg
Anders, want Als je dit?
00:03:17 Bernard-Paul Hakkenberg
De grap is dat Als je dit weet Als ik dat nu tegen jou verteld heb, en Ik ga nu nog.
00:03:21 Bernard-Paul Hakkenberg
Iets erger maken, dan ga jij hierop.
00:03:23 Bernard-Paul Hakkenberg
En dan geldt dit in één keer voor alle branches, hè? Dus Iedereen is in leven koopt wel eens een keuken.
00:03:28 Bernard-Paul Hakkenberg
En nou, net zoals software sales. We hebben keuken verkoops ook niet altijd het beste imago, maar nou ga je weer een keuken kopen en dan naar diamant kan verkopen.
00:03:37 Bernard-Paul Hakkenberg
Dat heeft hij geleerd, anders was hij allang weg. Dat geldt.
00:03:39 Bernard-Paul Hakkenberg
Voor onze sales ook, Maar de grap is Als je nou eens de volgende keer merk Hedi.
00:03:42 Bernard-Paul Hakkenberg
Vindt het niet.
00:03:43 Bernard-Paul Hakkenberg
Leuk die vindt keukens echt leuk, vind gewoon dat, denkt hij over na. En Als je dan ook nog daarna merkt, hè, maar hij? Hij vindt het. Hij heeft ook nog verstand van.
00:03:44 Spreker 3
Werd ja.
00:03:53 Bernard-Paul Hakkenberg
Echt verstand van wat voor over Je moet gebruiken Omdat die bewijzen van spreken zich kom de volgende keer terug, dan zal ik Laten zien hoe je die data in bakt dan Als je dit weet dan.
00:04:03 Bernard-Paul Hakkenberg
Dan geldt dat dus voor elke branche en dan wordt het ook heel erg leuk, hè? Ik was pas een keer bij de bij de mediamarkt.
00:04:08 Bernard-Paul Hakkenberg
Nou verschrikkelijk eigenlijk die winkel tenminste dat imago hebben, dan wordt je helemaal overstelpt met met van alles en dat ja en daar kwam had ik gewoon iemand die had. Die hield echt een televisies en hij had er verstand van.
00:04:21 Bernard-Paul Hakkenberg
Koop je n dan maakt het dus helemaal niet. Ik denk ja, ik koop hem bij jou, want jij jij snapt mij nou, Het is dat het klinkt.
00:04:27 Bernard-Paul Hakkenberg
Als een geheim.
00:04:28 Bernard-Paul Hakkenberg
Maar ja, Het is eigenlijk heel simpel. Het voelt als een architect die geen huisje kan tekenen. Dat snapt Niemand, maar zo zit het in voor alle sales.
00:04:36 Josef Stevens
Geld dat ja ik sprak 1 keer 1 inkoper van Van 1 grote drukkerij. Ik zou zeggen zijn naam niet noemen, maar hij zegt, ik krijg zo vaak kopieermachine verkopers hier over de vloer en Ik heb er nu 10 gesloten, ongeveer als inkoper je zeg Maar ik vraag me altijd af of die jongens wel weten wat een kopieermachine is? Ja, en Dat is Misschien een beetje vervelend.
00:05:00 Josef Stevens
Te zeggen, maar Er is ook een grens bij P hè? Je wilt niet dat je verkopers alles weten van elk schroefje in elk stukje code ten eerste kost dat heel veel opleidings geld, maar ten tweede ga je dan ook In het klantgesprek vaak over het product praten.
00:05:16 Josef Stevens
Hoe ga je daar dan mee?
00:05:18 Josef Stevens
Om ja dus Dat is.
00:05:19 Bernard-Paul Hakkenberg
Inderdaad dan het gevaar. Het heeft de voordelen én nadelen. Één van de nadelen is dan de vloek van.
00:05:24 Bernard-Paul Hakkenberg
De kennis.
00:05:25 Bernard-Paul Hakkenberg
En, daar is dus wij.
00:05:27 Bernard-Paul Hakkenberg
Heel veel dingen die fantastisch zijn we heel blij mee zijn en één van de dingen waar we altijd op moeten letten, is dat we niet last krijgen van de vloek van de kennis en jouw dingen.
00:05:33 Bernard-Paul Hakkenberg
Gaan vertellen die.
00:05:34 Bernard-Paul Hakkenberg
Je helemaal niet wil weten en die je ook niet verder helpen.
00:05:36 Bernard-Paul Hakkenberg
Dus Dat is ook gewoon zo. Een autoverkoper die van auto’s houdt en er iets verstand van heeft. Die hoeft niet iedere keer die hele motor voor mij in en uit elkaar te zetten.
00:05:45 Bernard-Paul Hakkenberg
Dat snapt Iedereen, Maar dat die dat grensgebied is voor software sjaals ja wat vager dus daar klopt, daar moeten we op letten.
00:05:52 Bernard-Paul Hakkenberg
Dit is ja een sales.
00:05:54 Bernard-Paul Hakkenberg
Zeg ik altijd, die moet in die.
00:05:55 Bernard-Paul Hakkenberg
Zin roda recht op het doel?
00:05:57 Bernard-Paul Hakkenberg
Af of een beetje lui zijn om?
00:05:59 Bernard-Paul Hakkenberg
Dit te voorkomen.
00:06:02 Josef Stevens
Doel verhogen.
00:06:03 Josef Stevens
N ik haak ook enorm aan bij P.
00:06:05 Josef Stevens
Op dat gevoel van, Je moet er echt.
00:06:07 Josef Stevens
Wel houden van het product wat je verkoopt?
00:06:09 Josef Stevens
Ja dat, Dat is zeker waar zelfs die sold, hè?
00:06:13 Bernard-Paul Hakkenberg
Je moet eerst.
00:06:14 Josef Stevens
Zelf overtuigd zijn om anderen te kunnen.
00:06:16 Josef Stevens
Overtuigen, Maar we staan bij avast wensen.
00:06:18 Josef Stevens
Niet bij avast.
00:06:19 Josef Stevens
Live, Maar we staan In het hoofdkantoor van AFAS software.
00:06:22 Josef Stevens
En Ik was wel benieuwd toen toen wij die afspraak maken. Ik denk, welke rol zou.
00:06:28 Josef Stevens
Aanvallers live eigenlijk hebben binnen jullie sales of marketing kun je, hoe werkt dat dus AFAS Live?
00:06:33 Spreker 3
Ja ja.
00:06:35 Bernard-Paul Hakkenberg
The Music Hall, bedoel je dan?
00:06:36 Spreker 3
Ja ja ja.
00:06:37 Bernard-Paul Hakkenberg
Ja, ja, voor de voor de Mensen die een beetje avonds In de gaten houden en daar ook even vanuit een marketing perspectief naar kijken. Die zullen dan gelijk nu denken, oh ja, Het is Natuurlijk niet Alleen AFAS Live, maar je doen.
00:06:48 Bernard-Paul Hakkenberg
Jullie dan?
00:06:49 Bernard-Paul Hakkenberg
Ook nog iets met AZ en je doet er ook nog iets met het AFAS Circustheater en er staat geen logo op, Maar we doen ook nog wat met het Concertgebouw.
00:06:58 Bernard-Paul Hakkenberg
En dus wat de rol daarvan is, is dat we met zijn allen moeten beseffen dat het heel vervelend is dat een als een verkoop op maandag jou belt om iets te verkopen, hè over een probleem wat je niet hebt tegen een prijs die je niet wil betalen en ook nog jouw topmoment wat helemaal niet uitkomt dat Dat is niet meer van deze tijd, dus We hebben AFAS Live en al die andere sponsor schappen gebruiken wij om onze naamsbekendheid te creëren om heel flauw gezegd de Mensen een goed gevoel bij AFAS te geven, zodat het moment dat er wat speelt.
00:07:27 Bernard-Paul Hakkenberg
Dat te zeggen, hé?
00:07:29 Bernard-Paul Hakkenberg
AFAS is toch ook een zover leverancier In het bedrijfsleven laat ik daar eens naar toe gaan via internet via de telefoon en met AFAS Live is dan één van de schakels die onze hele doelgroep afdekt, hè?
00:07:41 Bernard-Paul Hakkenberg
Dus jongeren Mensen die van muziek houden. Dat is weer net een iets andere groep als die naar voetbal kijken.
00:07:46 Bernard-Paul Hakkenberg
Dat is trouwens ook een andere groep van als Mensen die naar een concert gaan in het Concertgebouw of naar een musical. Maar hiermee kunnen we wel onze hele doelgroep bedienen.
00:07:55 Josef Stevens
Branding is altijd belangrijk, maar.
00:07:58 Bernard-Paul Hakkenberg
Helpt het de verkoper in zijn dagelijks leven? Ja, dat helpt de aanvalster kopers heel erg In het dagelijks leven, want Ik heb vertelde net.
00:08:06 Bernard-Paul Hakkenberg
Ik vertelde net al iets over het feit dat je hier echt inhoudelijke kennis moeten hebben in je.
00:08:09 Bernard-Paul Hakkenberg
Eigen demo s moet maken en dat trouwens ook even heel veel redenen Waarom sales hier afhaken.
00:08:14 Bernard-Paul Hakkenberg
Dat laat dat eens kunnen verkopen. Ze vinden bedrijfsprocessen dan wel leuk, maar zelf met hun vingertjes achter die software zitten dat dan stopt het het dus dat Dat is een nadeel, zou je kunnen zeggen of iets anders? Maar een voordeel hierbij avc dat marketing verantwoordelijk is voor het genereren van jouw afspraken als sales.
00:08:30 Josef Stevens
Over de accounts is helemaal geen zelf koud bellen of Mensen benaderen kou.
00:08:36 Bernard-Paul Hakkenberg
Bellen, laat ik zeggen dat het tot 10% beperkt wordt en allerlei belt eigenlijk Alleen maar koud of zij als hij weet Waarom. Als hij een boodschap heeft voor die klant, maar niet Omdat hij maandagochtend voor mij de opdracht heeft gekregen. Jongens, Het is weer.
00:08:48 Bernard-Paul Hakkenberg
Zover hier is de.
00:08:49 Bernard-Paul Hakkenberg
Lijst hier is.
00:08:49 Bernard-Paul Hakkenberg
Je lijst.
00:08:50 Bernard-Paul Hakkenberg
En Als je dat ook hoort als sales, daar had ik zelf ook. 1 keer 9 jaar geleden kwam toen dacht ik, Dit is te mooi om waar te zijn hè dus? Maar marketing heeft net zo goed als sales een target namelijk zij zorgen ervoor.
00:09:01 Bernard-Paul Hakkenberg
Over dat nou, Laten we even 80% van de afspraken komen in jouw agenda.
00:09:08 Bernard-Paul Hakkenberg
Én Het is jouw taak als sales niet aan die afspraak te maken om de deal te scoren, dus je bent eigenlijk opgeschoten, geschoven in dat sales proces, hè?
00:09:17 Bernard-Paul Hakkenberg
De wat je daarvoor terugkrijgt, die afspraken krijg je wat je daarvoor extra moet doen is zorgen dat je verstand hebt van wat?
00:09:23 Bernard-Paul Hakkenberg
Je verkoopt.
00:09:24 Josef Stevens
Maar toch? Ik kan me die.
00:09:25 Josef Stevens
Brug nog niet maken?
00:09:26 Josef Stevens
Maar Misschien wil je?
00:09:27 Josef Stevens
Niet dat het geheim van de Van de Kok vertellen over de geheimen.
00:09:31 Josef Stevens
Keuken, maar hoe komt dan een achttienjarige concertbezoeker? Ja op het idee oh, Ik ga software kopen, laat ik ze eens bellen.
00:09:41 Bernard-Paul Hakkenberg
Nee nog helemaal op dat moment nog niet die enkele ondernemer nagelaten, dus Het is de avond live is specifiek is vooral de naamsbekendheid hè Afa zit in je hoofd en voor de marketing deskundige geldt dat daarna nog een stapje extra.
00:09:55 Bernard-Paul Hakkenberg
Is dat je ergens dat je dat je avons kent is stap één en dan op een gegeven moment wilde marketing ook dat.
00:10:00 Bernard-Paul Hakkenberg
Je weet wat zij doen?
00:10:01 Bernard-Paul Hakkenberg
En software waarvoor we het doen voor het bedrijfsleven, hè? Dus in die zin is dit maar een stukje.
00:10:06 Bernard-Paul Hakkenberg
Van de taart.
00:10:08 Josef Stevens
Ja het.
00:10:09 Josef Stevens
Als ik willen ze er naartoe dat je dat dat je weet, Je moet dealen gaan allemaal ergens werken, dan is het HR leven is. Ik weet dat avensis is al genoeg, hè, want ik betrapte mezelf daar ook op. Ik denk oh oliemolen, Ik heb een afspraak bij AFAS software, Maar ik weet helemaal niet hoe groot en hoe groot jullie impact is, maar toch had ik iets met die naam blijkbaar, dus dat heeft ook iets bij mij gedaan. Ik heb er ooit mee gewerkt, uiteraard wie niet, zou ik bijna zeggen die In het bedrijfsleven.
00:10:38 Josef Stevens
Of zijn lang strookjes of zon verlofbriefjes aan moest vragen.
00:10:43 Josef Stevens
Maar dus jullie geloven dat als die naam in iemands hoofd zit, dat dan de.
00:10:49 Josef Stevens
Het moment dat hij denkt, hé?
00:10:51 Josef Stevens
Ik heb software nodig.
00:10:52 Josef Stevens
Dat hij dan meer neigt naar Avaaz?
00:10:55 Bernard-Paul Hakkenberg
Nou, dat geloof ik niet Alleen meer, nu weet ik het zeker na 12 jaar sponsoring van Van AZ, waar we trouwens eerst begonnen zijn met de naam Avaaz op het.
00:11:02 Bernard-Paul Hakkenberg
Shirt en dan meten meet je je naamsbekendheid. Op een gegeven moment hebben software toegevoegd, want je wil eerst weten dat jij weet wat aan vast is en In de volgende training.
00:11:10 Bernard-Paul Hakkenberg
Je weet, wil dat we graag willen dat jij.
00:11:12 Bernard-Paul Hakkenberg
Weet dat de sover verkopen, en dat werkt.
00:11:13 Josef Stevens
Ja, ja er niet Alleen aan aan.
00:11:15 Bernard-Paul Hakkenberg
Concerten ik dat ze niet Alleen aan?
00:11:16 Josef Stevens
Opvangen voetbalwedstrijden.
00:11:16 Bernard-Paul Hakkenberg
Voetbal denken.
00:11:17 Bernard-Paul Hakkenberg
Ja hen bij AFAS Live zullen we niet altijd vertellen wat We zijn, maar als jij wat uitgenodigd voor AZ, jij weet eigenlijk wel dat we dat niet Alleen doen Omdat we jou aardig vinden, dus ergens in je achterhoofd voelde ja, dat avond wil mij vast iets vertellen wat ik namelijk wil vertellen is dat je net even nog iets meer weet wat we doen. En dan laat ik je weer met rust tot er een moment komt waarop je ons belt.
00:11:37 Bernard-Paul Hakkenberg
Trouwens, dezelfde reden Waarom ik?
00:11:38 Bernard-Paul Hakkenberg
Jou heb uitgenodigd, hè, Oh, vertel ja vertel, want Ik wil Natuurlijk ook dat jij weet wie Wij zijn.
00:11:43 Bernard-Paul Hakkenberg
Maar je hebt helemaal geen. Je hebt nu geen software probleem.
00:11:46 Josef Stevens
Hè, nou dat.
00:11:47 Spreker 3
Weet ik niet, dat weet ik niet. Ja, ja.
00:11:50 Bernard-Paul Hakkenberg
Maar wat Ik wil, is dat je nu ook kijk. Ik heb een beeld bij AZ. Ik trouwens zijn leuke Mensen wel een mooi bedrijf, dan zal die software ook wel zo goed zijn.
00:11:58 Bernard-Paul Hakkenberg
En of jij dan zelf over een jaar naar mij toe komt? Of dat jij In de zakelijke omgeving op een feestje zegt?
00:12:05 Bernard-Paul Hakkenberg
Als iemand zegt, nou, wij moeten ook eens niet meer software hebben dat jij moet.
00:12:08 Josef Stevens
Zijn leuze bellen, Maar dat zeg je heel goed. Toen ik hier aan kwam rijden, was ik onder de indruk van de architectuur van het pand.
00:12:15 Josef Stevens
Ik ben daar gevoelig voor en het?
00:12:16 Josef Stevens
Zonnetje scheen ook lekker, dus Ik heb gelijk een paar foto’s gemaakt en op LinkedIn gezet.
00:12:20 Josef Stevens
O, Ik ben vandaag bij avas, maar als jullie het een of andere afgetrapt gebouw hadden ergens achteraf op een industrieterrein, was dat niet gebeurd. Nee.
00:12:29 Bernard-Paul Hakkenberg
Ja, dus Dat is Misschien één van de geheimen dat Je moet beseffen als sales, dat wat jij verkoopt dat niet het enige is, Het is ook.
00:12:35 Bernard-Paul Hakkenberg
Het bedrijf wie je bent, je imago en We kunnen. Wij zullen op technische specificaties. Nou, Ik denk hier één van de 10 keer wint als dat al zo is en die andere 9 keer win je op.
00:12:45 Bernard-Paul Hakkenberg
Die andere dingen dat je?
00:12:46 Josef Stevens
Een mooi bedrijf bent en waarbij als verkoper van software.
00:12:49 Josef Stevens
Ik heb dan document.
00:12:50 Josef Stevens
Management software verkocht en op de een of andere.
00:12:53 Josef Stevens
Manier duik je altijd in die valkuil. Oh.
00:12:56 Josef Stevens
Ik moet het spek Laten zien, want de klant vraagt dat ook, hè?
00:12:59 Josef Stevens
Laat het dus.
00:12:59 Josef Stevens
Zien, we zeggen, oh, moeten we ook demo s geven? Maar de klant vraagt ook, laat eens, wat zien nou dan wil je?
00:13:04 Josef Stevens
Wat Laten zien, dan gaan ze altijd vragen stellen.
00:13:06 Josef Stevens
Kan het dit ook kan het dat ook? Ja.
00:13:11 Josef Stevens
Maar eigenlijk komen ze dus niet de software vanwege de specificaties, maar vanwege ja. Hoe zou, hoe noem je dat de beleving eromheen?
00:13:17 Bernard-Paul Hakkenberg
Ja, nou nou zullen Mensen heel zenuwachtig worden dat gelijk aan ontkennen, want het voelt ook een beetje slecht dat jij iets koopt vanwege de beleving.
00:13:23 Bernard-Paul Hakkenberg
Want in ons hart vinden wij als Nederlanders vooral ook dat het.
00:13:26 Bernard-Paul Hakkenberg
Goed moet zijn en niet te duur, hè?
00:13:28 Bernard-Paul Hakkenberg
Dus dat neem je weg nog steeds. Moet dus jouw oplossing of je product of je dienst goed.
00:13:31 Bernard-Paul Hakkenberg
Zijn, Maar het is.
00:13:33 Bernard-Paul Hakkenberg
Natuurlijk wel zo. Ik heb echt te vaak al Mensen horen zeggen en Dat is Natuurlijk heel raar.
00:13:38 Bernard-Paul Hakkenberg
En dan zeg ja.
00:13:39 Bernard-Paul Hakkenberg
Nou, die software zal ook wel goed?
00:13:40 Bernard-Paul Hakkenberg
Zijn, want ja, dan zeg maar. Waarom dan? Nee, Maar ik ben bij jullie geweest of Ik heb een andere klant gesproken die was tevreden die was.
00:13:47 Bernard-Paul Hakkenberg
Blij, die werd goed geholpen.
00:13:48 Bernard-Paul Hakkenberg
Daar had je een klacht goed opgelost. Wat bedoel je klacht goed opgelost? Ja, dus dan zal die software.
00:13:50 Spreker 3
Ja Het was.
00:13:53 Bernard-Paul Hakkenberg
Ook wel goed zijn, ja?
00:13:55 Spreker 3
Nou laat ik laat.
00:13:56 Bernard-Paul Hakkenberg
Ik zeg het nu heel makkelijk en heel zwart wit, Maar het.
00:13:58 Bernard-Paul Hakkenberg
Is wel om je er bewust van te maken.
00:14:00 Josef Stevens
Laat ik het even?
00:14:01 Josef Stevens
Voor je opnemen, BP voor.
00:14:03 Josef Stevens
Al die miljoenen luisteraars kijk Avaaz is Natuurlijk begonnen met goede software. Zeker, hè?
00:14:08 Josef Stevens
Dus Dat is ook een voorwaarde, Alleen Als je denkt dat je Alleen met een goed product de wereld kon veroveren, dan.
00:14:16 Josef Stevens
Kom je bedrijf?
00:14:17 Josef Stevens
Vooruit, ja, hè? Dus Je moet daar iets omheen bouwen zodat je aandacht ook naar die klant en naar de wereld van die klant toe.
00:14:25 Josef Stevens
Gaat ja, ja, nu lijk.
00:14:27 Josef Stevens
Ik, alsof ik aan het preken?
00:14:28 Josef Stevens
Ben, maar je raakt mij dan?
00:14:28 Bernard-Paul Hakkenberg
Nee, maar Dit is de. De leden hebben het allang uitgezocht Als ik de enige leverancier ben van een product, dan is de kwaliteit Natuurlijk het belangrijkste, maar zodra er meer zijn die hetzelfde doen, dan gaan die andere elementen spelen en Dat is in onze markt. Is dat nou eenmaal? Zo waren we Maar de enige.
00:14:44 Bernard-Paul Hakkenberg
ERP leverancier bedrijfsleven die konden boekhouden en verlonen, hè? Want Dat is In de kern wat we doen, Dat is niet zo en.
00:14:50 Bernard-Paul Hakkenberg
Het is wel goed.
00:14:51 Bernard-Paul Hakkenberg
Maar het zit dus altijd op die andere.
00:14:53 Bernard-Paul Hakkenberg
Aspecten, maar hoe?
00:14:55
Leer jij dan?
00:14:56 Josef Stevens
Ja jij doet het Misschien zelf niet meer, maar hoe vertel je dan een verkoper hoe die software moet verkopen, hè? Wat zijn dan de usp’s die hij moet gebruiken?
00:15:08 Bernard-Paul Hakkenberg
Dus dat zal dan niet vaak op die technische joepie zitten, hè? Dus dat dat die leer je wel, dus Je moet Natuurlijk als onderaan de streep moet je weten wat je verschil is met je met je concurrent of welke technische dienst nou net van die klant de doorslag geeft.
00:15:22 Bernard-Paul Hakkenberg
Wat we ze leren, is ze een demo te geven die de vraag van de klant beantwoordt waar hij zich in herkent waarin hij zegt, Dit is niet avast software. Dit is mijn software en Het is ook in mijn taal en met mijn probleem.
00:15:35 Bernard-Paul Hakkenberg
Dat én dan niet te lang?
00:15:37 Bernard-Paul Hakkenberg
Maar gewoon to the Point.
00:15:38 Josef Stevens
En wat denk je wat?
00:15:39 Josef Stevens
Denk je dan dat er vaak misgaat Als je.
00:15:42 Josef Stevens
En legt het software verkopen, dus wat zou moeten?
00:15:45 Bernard-Paul Hakkenberg
Omschrijven, nou, dus Laten we, dan kan ik Alleen voor mezelf praten wat slechter, wat een slechte software verkopen bij ons is en zag ik toch in die valkuil trap om te denken.
00:15:52 Bernard-Paul Hakkenberg
Ja, Ik heb hier een of andere standaard demo en het ik verkoop. Dit is een bedrijf wat projecten doet en het project in hun geval is dat ze laat.
00:16:00 Bernard-Paul Hakkenberg
Ik zeggen, software implementeren. Maar ja, mijn project heet dakkapel plaatsen schuur plaatsen dat ik dat ik dat niet aan.
00:16:08 Bernard-Paul Hakkenberg
Ja, oké maar dit?
00:16:09 Bernard-Paul Hakkenberg
Kan toch niet waar zijn dat het zo simpel is?
00:16:11 Bernard-Paul Hakkenberg
Maar zo simpel.
00:16:11 Bernard-Paul Hakkenberg
Is het wel?
00:16:13 Bernard-Paul Hakkenberg
Het is heel makkelijk Als je nou softwarepakketten kijkt om daar jouw huisstijl in kaart te brengen qua kleuren. Dit zit echt in zulke kleine dingen.
00:16:22 Bernard-Paul Hakkenberg
Het is daar en ja gemak heb je niet voor willen bereiden in je leven In de klant.
00:16:28 Josef Stevens
N jij maakte vroeger ook demo s?
00:16:29 Josef Stevens
Denk ik nog steeds?
00:16:31 Bernard-Paul Hakkenberg
Alleen het probleem is dat ik nu echt 3 keer zo lang over doen Als de gemiddelde.
00:16:34 Bernard-Paul Hakkenberg
Sales maar één keer in dezelfde tijd doe ik het.
00:16:36 Bernard-Paul Hakkenberg
Hè? En dan, Ik heb zelf ook.
00:16:38 Josef Stevens
Ervaren dat je soms een hele dag bezig kan.
00:16:41 Josef Stevens
Zijn met de perfecte demo omgeving.
00:16:43 Josef Stevens
Voor die specifieke klant.
00:16:45 Josef Stevens
En dan kom.
00:16:46 Josef Stevens
Je erbij het bezoek achter dat het verderop? Ja.
00:16:49 Josef Stevens
Zeker, maar hoe kom je, hoe ga je?
00:16:51 Josef Stevens
Daar mee om, dus als verkoper?
00:16:51 Bernard-Paul Hakkenberg
Ja nou ja, Dat is Natuurlijk de vloek van de kennis en inderdaad wat je zegt klopt. Helemaal heb ik zelf ook meegemaakt en.
00:16:58 Bernard-Paul Hakkenberg
Nog bij anderen?
00:16:59 Bernard-Paul Hakkenberg
Ook dat je een hele avond zitten klussen, hè?
00:17:01 Bernard-Paul Hakkenberg
Een heel flauw die huisstijl en die kleurtjes heb ik er zo In het logootje had ik er ook zo in geplakt en het dak Capelle hernoemen naar implementatie van software.
00:17:09 Bernard-Paul Hakkenberg
Er was ook heel makkelijk, maar zo NE Energy een specifiek proces inrichten, het factureren het aanmaken van een project, de afhandeling van een van een offerte. Dat kan best veel tijd kosten en dat die klant dan zegt voordat je dat hebt Laten zien, Omdat anderen heeft gezien en dus het goede gevoel heeft gekregen. Ik geloof het wel en de valkuil is anders zegt nee, nee, nee joh, ze wacht even, Ik heb je gisteravond.
00:17:31 Bernard-Paul Hakkenberg
De hele avond.
00:17:32 Bernard-Paul Hakkenberg
Aan zitten klussen, ja, dus nou, leuk dat je me gelooft, maar.
00:17:35
Nu ga.
00:17:35 Bernard-Paul Hakkenberg
Ik kijk even en dan gaat hij ook een lastige vragen stellen, hè, dus Dat is ook nog eens.
00:17:39 Bernard-Paul Hakkenberg
Zo, dus ik dwing jou tot iets wat je denkt, hakkenberg.
00:17:42 Bernard-Paul Hakkenberg
Ik geloof jou.
00:17:43 Bernard-Paul Hakkenberg
N dat ik jou dat ik?
00:17:44 Bernard-Paul Hakkenberg
Weer meer vragen opgeroepen zo.
00:17:45 Josef Stevens
Is het.
00:17:46 Bernard-Paul Hakkenberg
Zo is het, Dat is, Dat is hem, Maar het is.
00:17:48 Josef Stevens
Een leuk spel, ja, moet je dat aanvoelen, want bij soms moet het wel Als je Als je bij technici zit, dan moet je daar wat meer aandacht aan besteden.
00:17:59 Josef Stevens
Maar waar ligt dan die balans? Want Ik heb ook wel eens gezegd software demo s maken is gewoon moeilijk en bij bij bij een kleine organisatie heb ik wel eens gezegd, laat maar gewoon screenshots zien.
00:18:08 Josef Stevens
Alleen ja, hè?
00:18:09 Josef Stevens
Om toch die beleving maximaal te maken, en.
00:18:12 Josef Stevens
Niet in die.
00:18:14 Josef Stevens
Fuik te lokken van, hoe werkt dit dan kan het dat?
00:18:18 Bernard-Paul Hakkenberg
Ook, Maar dat is toch veel Als je die problematiek daar goed over nadenkt en dat leren hè dus precies weten, wanneer stop ik? Wanneer ga ik door?
00:18:25 Bernard-Paul Hakkenberg
Wanneer ga ik op details? Wanneer ga ik op hoofdlijnen wanneer screenshots wanneer Live en dat kan Alleen maar Als je goed luistert en kijkt naar die klant én naar de Mensen die tegenover je zitten.
00:18:34 Bernard-Paul Hakkenberg
Ja, Ik denk dat elke sales dat veel leuker vind om daar goed in te zijn dan op maandagochtend.
00:18:39 Bernard-Paul Hakkenberg
Bellen en Diana dit aan de consultant overlaten.
00:18:42 Josef Stevens
Dat is de garantie die ik hier geef.
00:18:44 Bernard-Paul Hakkenberg
Dus dat, ja, Het is niet allemaal makkelijk, Maar het is wel leuker en je wordt er gewoon echt een betere sales met meer inhoud dat.
00:18:52 Bernard-Paul Hakkenberg
Is toch? Ja, ik word er.
00:18:55 Josef Stevens
Heel blij van heb je heb je bij afas ik? Ik sprak gisteren een man. Dat was een eigenaar van Van sharp business Point, dan zeg.
00:19:03 Josef Stevens
Ik droom al.
00:19:04 Josef Stevens
20 jaar van Sharp, niet van een van.
00:19:06 Bernard-Paul Hakkenberg
Een ander merk.
00:19:07 Josef Stevens
Gewoon van mezelf. Hij geloofde dat ook, Maar het was Natuurlijk zon brood.
00:19:11 Josef Stevens
Heb je bij jullie Mensen die aanpassen op een op hun arm getatoeëerd hebben?
00:19:17 Bernard-Paul Hakkenberg
Nou op hun arm getatoeëerd niet meer in een droom Misschien.
00:19:19 Bernard-Paul Hakkenberg
Wel ja, nou ja, dat kost nogal wat tijd, hè? Kost nogal wat vrije tijd dat werken, dus het zou wel mooi zijn als jouw werk zo leuk is dat je.
00:19:29 Bernard-Paul Hakkenberg
Erover droomt en.
00:19:31 Bernard-Paul Hakkenberg
Dat wil ik ook, dat wil jij ja mooi mooi gezegd.
00:19:34 Josef Stevens
Heel mooi zelfs.
00:19:36 Josef Stevens
Als je kijkt naar een aanvaller als bedrijf, dan dan bestaat de software al heel lang. Maar je hebt Natuurlijk concurrentie van de hele markt. Amerikaanse partijen zijn markt nu veel sneller software, ze ontwikkelen ook sneller.
00:19:52 Josef Stevens
Hoe zorg je dan dat je op die toppositie blijft als alsof hij leverancier?
00:19:56 Bernard-Paul Hakkenberg
Ja ja ja.
00:19:59 Bernard-Paul Hakkenberg
Ja ja ook daarvan kun je hangt er een beetje aan hoe je ernaar kijkt, hè? Wij denken.
00:20:02 Bernard-Paul Hakkenberg
Natuurlijk dat wij.
00:20:03 Bernard-Paul Hakkenberg
Het aller modernste en nieuwste moeten leveren, Maar de praktijk leert dat je dat om uiteindelijk wel moet innoveren én bij moet blijven.
00:20:11 Bernard-Paul Hakkenberg
Maar de software waar wij dagdagelijks met zijn allen meewerken, dat zit daar vaak net een stap achteraan Als ik jou zeg dat je elke keer vraag van Ben jij heb jij interesse In het nieuwste product? Dan zeg je ja toch, zeg maar, je bent wel een van de eersten die het gebruikt. Zeg je nou wacht, dan wacht ik wel even, dus Wij hebben heel simpel.
00:20:27 Bernard-Paul Hakkenberg
Wij zeggen, wij lopen niet vooraan In de pas. We lopen niet achteraan In de pas, wij lopen In het midden, dus we houden In de gaten wat er speelt. We kunnen.
00:20:33 Bernard-Paul Hakkenberg
Erover meepraten en we, Maar we kunnen ook zeggen wanneer wij daar iets mee gaan doen, zodat het ook een werkbaar en een bewezen product is.
00:20:42 Josef Stevens
Waar heb jij meeste last van Als je echt naar je concurrentie moet kijken? Je hoeft niet namen te noemen, maar werkt toch.
00:20:48 Bernard-Paul Hakkenberg
Waar ik last van heb?
00:20:51 Bernard-Paul Hakkenberg
Nou, Dat is niet zozeer van concurrenten waar wij last van hebben. Waar wij waar wij last van hebben, is dat dat de jongeren en de jeugd en de consumentenmarkt op heel veel punten voor echt voorloopt op bedrijfsleven.
00:21:07 Bernard-Paul Hakkenberg
Daar hebben we last van.
00:21:08 Bernard-Paul Hakkenberg
Hoe bedoel je dat?
00:21:09 Bernard-Paul Hakkenberg
Nou laat ik daar een voorbeeld van geven. Ik geef altijd een heel flauw voorbeeld op dit vlak, maar hij werkt wel dus Joseph, wanneer heb jij voor het laatst een een appje geïnstalleerd op je telefoon?
00:21:18 Josef Stevens
En Dat was.
00:21:20 Bernard-Paul Hakkenberg
Twee dagen geleden. Nou, Dat is mooi. En hoe trots staat hij er nog op?
00:21:26 Bernard-Paul Hakkenberg
Of, heb je hem?
00:21:26 Josef Stevens
We staan er 7.
00:21:28 Josef Stevens
Op en Ik heb er 14 geïnstalleerd.
00:21:30 Josef Stevens
Ja, dus Ik heb een. Ik moest een soort vergelijken vergelijken.
00:21:34 Josef Stevens
Waar onderzoek doen?
00:21:35 Bernard-Paul Hakkenberg
En hoelang heeft ze een appje dan de tijd om zich te bewijzen? Trouwens, voordat jij denkt?
00:21:38 Bernard-Paul Hakkenberg
Nou, dit wordt, Dit is hem niet.
00:21:39 Josef Stevens
Nou, de eerste stap, Ik weet niet of dit uitgebreid is voor je vraag, Maar de eerste stap is staat het Icoontje Ma In de In de App Store.
00:21:47 Josef Stevens
Ja de tweede stap is een snap ik hoe dit werkt of zitten er heel veel reclame of wat dan ook? Storingen In de derde de derde stap is pas kan het doen wat?
00:21:56 Bernard-Paul Hakkenberg
Ik wil ja, nee, Maar dat is precies. Het is niet te lang. Dat is precies wat ik bedoel.
00:21:59 Bernard-Paul Hakkenberg
Nou, die eerste snap ik hoe?
00:22:00 Bernard-Paul Hakkenberg
Gewerkt en Als je dit nou zijn tijd uit zou moeten drukken. Nou, Als je er een half dag aan besteed, is het veel, hè?
00:22:06 Bernard-Paul Hakkenberg
Ja en dag met heel veel appjes, zeker In de consumenten er achtige appjes die daar gaat het om minuten voordat Mensen ook snappen.
00:22:12 Spreker 3
Ja, leuk gesprek.
00:22:14 Bernard-Paul Hakkenberg
Het werkt wel, of nee toch niet veel reclame gooi hem eraf. Dat is ons probleem als bedrijfsleven, want wij maken software.
00:22:20 Bernard-Paul Hakkenberg
Zie, maar jij download als bedrijf, onze app en dan.
00:22:23 Bernard-Paul Hakkenberg
Zeggen we, oh ja.
00:22:24 Bernard-Paul Hakkenberg
Gaan we wel even een intake doen met één van onze projectleider?
00:22:28 Bernard-Paul Hakkenberg
Zodat we daarna in een ja, Laten we een dag of 15 of In de grote groot ziekenhuis in een dag of 100.
00:22:35 Bernard-Paul Hakkenberg
Zorg dat dat appje van jou werkt en trouwens IOS Als je ermee wil werken, dan heb je nog wel een dag of 5 cursus nodig.
00:22:42 Bernard-Paul Hakkenberg
Maar wacht even hè, alle jongeren om ons heen. Die groeien op met appjes die geen consultancy nodig hebben. Waar?
00:22:48 Bernard-Paul Hakkenberg
Ze wel nooit.
00:22:49 Bernard-Paul Hakkenberg
Een cursus voor gevolgd hebben en waar ze hooguit 1 keer 1 filmpje voor kijken op YouTube. That s it is één ding, weten wij zeker dat gaat gebeuren?
00:22:58 Bernard-Paul Hakkenberg
Dat is wat de toekomst is voor onze software bedrijf en Dat is onze concurrent. Dat jongeren die zitten straks gewoon ergens aan het roer en dan komen wij.
00:23:07 Bernard-Paul Hakkenberg
Nu is dat in een?
00:23:08 Spreker 3
Ja ja.
00:23:09 Bernard-Paul Hakkenberg
Voordeel hier is het.
00:23:10 Josef Stevens
Handboek 600 pagina S.
00:23:11 Bernard-Paul Hakkenberg
Handboek, We hebben echt een voordeel.
00:23:13 Bernard-Paul Hakkenberg
Al onze concurrenten hebben dit probleem, dus daar heb ik dan nu ook nog geen geen last van of nauwelijks last van, Maar dat deze dat de klant verandert. De vraag van de klant, Dat is een groter probleem dan de concurrenten.
00:23:26 Josef Stevens
Dat is wel jouw nachtmerrie?
00:23:27 Bernard-Paul Hakkenberg
Ja, Dat is mijn nachtmerrie. Ja, dat we morgen zo’n bedrijf is.
00:23:31 Bernard-Paul Hakkenberg
Die hetzelfde kans dat wij kunnen? Ja.
00:23:34 Bernard-Paul Hakkenberg
Ja, zou ze leuk dat je ook die Mensen naar luisteren, dus dan zou.
00:23:37 Bernard-Paul Hakkenberg
Ik altijd de Mensen uit willen dagen.
00:23:40 Bernard-Paul Hakkenberg
Wie is jouw? Jij zegt nachtmerrie is jouw Night merk competitor dus welke concurrent als die morgen Er is? Als je wakker wordt, zorg ervoor dat je overmorgen een probleem hebt en Als je niet uitkijkt. 3 maanden later feed bent Als je trouwens, Als je dan weet wie Dat is, gaat dan zij.
00:23:52 Spreker 3
Ja ja ja.
00:23:54 Josef Stevens
Doen ja, en dat geeft.
00:23:57 Josef Stevens
BP, dat geeft passie. Dat geeft passie Omdat veel Mensen denken dat je passie krijgt van.
00:23:58 Bernard-Paul Hakkenberg
Pas zien.
00:24:02 Josef Stevens
Iets waar je?
00:24:03 Josef Stevens
Wat je leuk vindt, Maar ik zal je vertellen dat als jij in gevaar.
00:24:06 Josef Stevens
Komt? Ik krijg er nog.
00:24:07 Josef Stevens
Veel meer passie. Ja, dan ga je rennen. Ja.
00:24:10 Josef Stevens
Dus, Ik vind dat dat?
00:24:12 Josef Stevens
Voorbeeld wat je zegt Van stel je eens voor, wie is jouw grootste bedreiging? En dat klinkt een beetje naar.
00:24:18 Josef Stevens
Maar dat is wel ook de grootste motivator.
00:24:20 Bernard-Paul Hakkenberg
Vaak ja.
00:24:21 Josef Stevens
Als je wil winnen?
00:24:26 Josef Stevens
Als ik jou zo In de ogen kijk dan.
00:24:28 Josef Stevens
Denk ik jij weet jij herkent?
00:24:30 Josef Stevens
Een goede verkoper uit duizenden, ja?
00:24:34 Josef Stevens
Waar kijk jij naar?
00:24:36 Bernard-Paul Hakkenberg
Een goede verkoper, laat ik dan zeggen als een sollicitant erbij is. een Chinees komt bij mij solliciteren. Dan vraag ik Joseph, Waarom wil jij verkoper worden bij of Waarom ben je sales Als je dat bent en Waarom wil je dan bij?
00:24:47 Bernard-Paul Hakkenberg
Avaaz zijn en dan komt er heel vaak een verhaal In de vorm van. Ja, kijk je BP, Ik wil graag Mensen helpen, bedrijven beter maken.
00:24:57 Bernard-Paul Hakkenberg
Natuurlijk op een totaal maatschappelijke, verantwoorde manier waar diversiteit hoog In het vaandel staat en waar Iedereen gelijk is. En dan komt er, dan gaat het maar door en dat reutel maar aan en beter maken verder helpen.
00:25:10 Bernard-Paul Hakkenberg
En dan ja dan ontbreekt die. Die Mensen had zich juist op Als je dat allemaal moet je gewoon huisarts worden, hè? Dan kan je elke dag Mensen beter maken. Waar nog een keer waar.
00:25:19 Bernard-Paul Hakkenberg
Niels en dan komt er vaak een beetje zo’n bedremmeld antwoord van. Ja, dat weet je, Ik wil ja, Ik wil winnen A.
00:25:27 Bernard-Paul Hakkenberg
Jij wil winnen en dat wil ik horen, hè? Dus waar herken ik verkopers aan die dat durven zeggen en dat er dan daarna op een ethische manier gaat met oog?
00:25:36 Bernard-Paul Hakkenberg
Voor het milieu.
00:25:37 Bernard-Paul Hakkenberg
En alles wat erbij hoort, Dat is logisch, maar Je moet willen.
00:25:39 Bernard-Paul Hakkenberg
Winnen en wat een goede verkoper krijgt maar één.
00:25:45 Bernard-Paul Hakkenberg
Dit hele bedrijf bij ons. We maken software in elke versie zit de fouten, wat doen we dan? Lossen we het op, krijg je een tweede kans trouwens dat nog steeds niet goed is, krijg je ook nog 1/3 kans als mijn consultant naartoe sturen die meer dan € 1.000 per dag kost. Als die rommel levert, komt hij de volgende dag terug. Voor niks doet hij het opnieuw.
00:26:04 Bernard-Paul Hakkenberg
Of als onze supportdesk je het verkeerde antwoord geeft idem dito Als de cursus niet bevalt idem dito en nou kom ik bij jou Joseph met mijn demo mijn laatste presentatie van AFAS.
00:26:14 Bernard-Paul Hakkenberg
Was het net niet, dan is het klaar.
00:26:17 Josef Stevens
Nee? Nee, Het is helemaal.
00:26:18 Bernard-Paul Hakkenberg
Dan heb ik het niet de tweede plek telt.
00:26:20 Bernard-Paul Hakkenberg
Wijnhuis helemaal niet is helemaal niet Als ik een lijst zou maken. Van alle klanten waren tweede zijn geworden of derden, dan telt dat niet.
00:26:28 Bernard-Paul Hakkenberg
En dat ja, dat klinkt dan soms vies, maar die mentaliteit.
00:26:31 Bernard-Paul Hakkenberg
Moet je wel?
00:26:32 Bernard-Paul Hakkenberg
Hebben, Je moet willen winnen. Hoe definieer je dan winnen?
00:26:32 Josef Stevens
Ja, dat herken ik wel, maar maar goed.
00:26:38 Bernard-Paul Hakkenberg
Dat je ergens dat je dus snapt Er is.
00:26:40 Bernard-Paul Hakkenberg
Geen tweede plek, hè?
00:26:42 Bernard-Paul Hakkenberg
Dat? Je kunt nou zich wel.
00:26:44 Bernard-Paul Hakkenberg
Eens goeie sales zijn.
00:26:45 Bernard-Paul Hakkenberg
Lui, oh zeg, Dat is lachen. Dat dagbladen trouwens wel bij dat sluier. Dat imago hadden we al maar In de kern moet je dat wel hebben, want dat zorgt ervoor dat je recht op je doel afgaat. Dat zorgt ervoor dat je snapt wanneer Je moet stoppen.
00:26:59 Bernard-Paul Hakkenberg
Omdat je Misschien lui bent, maar ook Omdat je de klant alle informatie hebt gegeven die hij.
00:27:02 Bernard-Paul Hakkenberg
Nodig heeft.
00:27:04 Bernard-Paul Hakkenberg
Hè, dus dat herkennen, dat herkent u niet aan iemand hoe die is hè? Maar wel in een gesprek moet dit wel naar boven komen.
00:27:09 Josef Stevens
Ja ja, waar ik wel een beetje mee zit, daar zit het woord in en noemt ja, en Als je Als je alle 60 afleveringen hebt geluisterd, weet je dat ik daar.
00:27:17 Josef Stevens
Vaker mee worstel.
00:27:19 Josef Stevens
Dat klinkt een beetje als ook moet de klant overwinnen. Klopt en Dat is ook zo.
00:27:24 Josef Stevens
Dat is ook dat.
00:27:25 Bernard-Paul Hakkenberg
Is helemaal verkeerd.
00:27:26 Bernard-Paul Hakkenberg
O nee sorry.
00:27:27 Bernard-Paul Hakkenberg
Heel goed, hè, dus ik noem het winnen om het even heel zwart wit te maken wat het inhoudt, maar als hier asiel.
00:27:33 Bernard-Paul Hakkenberg
Bij mij binnenkomt zich.
00:27:34 Bernard-Paul Hakkenberg
Nee, Ik heb gewonnen n deze klant binnengehaald, dan zeg ik nou, dan hebben we echt een probleem. Waarom? Ja, als jij hebt gewonnen, dan heeft er iemand verloren en Dat is in dit geval de klant.
00:27:43 Bernard-Paul Hakkenberg
En als Hij heeft verloren, dan ga je dat een keer terugbetalen, hè, dus je hebt. Je hebt een deal gesloten en Ik vind ook dat je als.
00:27:52 Bernard-Paul Hakkenberg
Speelstad moet leren.
00:27:53 Bernard-Paul Hakkenberg
Joseph hebben tot op het scherpst van de snede onderhandeld. Je hebt met de hemd van het lijf gevraagd, Maar we zijn er nu uit. Ben je er blij mee? Trouwens, Ik hoop dat er ook nog.
00:28:00 Spreker 3
Ja ja.
00:28:01 Bernard-Paul Hakkenberg
Inkopers meeluisteren, want die vraag?
00:28:05 Bernard-Paul Hakkenberg
Zou inkopen ook eens moeten stellen aan het eind van het traject nou en inkopers. Maar goed, Dat is mijn voordeel. Waarschijnlijk die willen, die zijn echt getraind om te winnen.
00:28:08
Hoe bedoel je?
00:28:14 Bernard-Paul Hakkenberg
Net als juist inkopen, hè, denk maar eens.
00:28:16 Josef Stevens
Dat zal ik je vertellen?
00:28:17 Bernard-Paul Hakkenberg
Dan knijpen ze de verkoper, maar dus ook het bedrijf uit. Dan kan ik je één ding vertellen, als een sales zoals een bedrijf verliest, dan betaal je als een klant altijd die rekeningen keer.
00:28:27 Josef Stevens
Ja, nou moet ik wel zeggen, Er zijn old school inkopers. Ik heb ze ook getraind dat zijn echt vuur vredes, hè?
00:28:34 Josef Stevens
Maar dat ligt ook aan hun rol, dus soms moet dat ook, Maar ik hoor toch veel inkopers die zeggen, ja, maar wij wij waarderen dat partnership je wel. Wij weten wel dat we niet Zonder leveranciers kunnen, dus Dat is ook geven en nee.
00:28:51 Josef Stevens
Maar In het algemeen hebben wij het idee dat een inkoper het onderste uit de kan wil en soms is dat ook zo.
00:28:57 Josef Stevens
Ik kan me voorstellen als jij je hele bedrijf op op ehp software of of salaris of boekhoudsoftware lang draaien van een partij dat je dan ook daarop gerust.
00:29:07 Josef Stevens
Moet zijn dat je niet dat je?
00:29:08 Josef Stevens
Hem niet helemaal dood geknepen hebt?
00:29:10 Bernard-Paul Hakkenberg
Ja, dat gaat.
00:29:10 Bernard-Paul Hakkenberg
Allemaal andersom geldt het.
00:29:12 Bernard-Paul Hakkenberg
Hè, dus je heb je een gezamenlijke goede deal hè? Mag ik aan die klant jou bellen achteraf? Dan gaat die sales dan uit zichzelf, denk ik, Dat is Joseph.
00:29:16 Spreker 3
Ja ja.
00:29:21 Bernard-Paul Hakkenberg
Dat was echt een fijne vent, een leuk gesprek en ik help hem terwijl het en niet roepen. Nee, maar u valt nu onder de service. U moet de andere, Dat is een.
00:29:28 Bernard-Paul Hakkenberg
Hele simpele simpele check.
00:29:30 Josef Stevens
Met andere woorden komt kortom samengevat winnen.
00:29:35 Josef Stevens
Is nog steeds win win.
00:29:37 Bernard-Paul Hakkenberg
Is Win win voor beide ja, maar winnen bedoel ik dus mee. Je moet eerst willen worden ten opzichte van je concurrent je.
00:29:42 Bernard-Paul Hakkenberg
Precies ja, maar niet ten koste van de klant.
00:29:43 Josef Stevens
Moet alles geven, ook om.
00:29:45 Josef Stevens
Die klant binnen te halen, overgave.
00:29:47 Spreker 3
Mooi nee.
00:29:50 Josef Stevens
Wat vind je van dit gesprek?
00:29:52 Bernard-Paul Hakkenberg
Ik vind het leuk gesprek, hè? Je stelt ook geen makkelijke vragen, moet ik eerlijk zeggen, hè? Dus ik merk aan mezelf ook daar toch even goed na moet denken van ja, is dat nou?
00:29:59 Bernard-Paul Hakkenberg
Dat winnen heb je me toch weer mee getriggerd, dus.
00:30:01 Bernard-Paul Hakkenberg
Ik loop hier nu toch weer weg om met de vraag, is het echt zo dat wij van al die deals van de afgelopen 2 3 maanden weer niet gewonnen hebben ten koste van de klant in plaats van de concurrent? Dus ja, dat hou ik dan ook zelf ervan over.
00:30:14 Josef Stevens
Heb ik jou nu geïnspireerd?
00:30:15 Bernard-Paul Hakkenberg
Dat is mooi. Ja ja.
00:30:17 Josef Stevens
Mooi nou dan, maar jij bent de de ster van de show ik niet, dus jij mag afsluiten met.
00:30:25 Josef Stevens
Met jouw met.
00:30:26 Josef Stevens
Jouw boodschap voor de luisteraar, wat wat wil je nog tegen? Ze zeggen voordat We gaan afronden.
00:30:33 Bernard-Paul Hakkenberg
Ja, dat zijn, dat zijn dan twee dingen. Één heb ik eigenlijk al een beetje gezegd hè? Dus dus we denk ik, we denken als sales vaak veel te moeilijk Als het gaat.
00:30:41 Bernard-Paul Hakkenberg
Om innoveren en vernieuwen.
00:30:43 Bernard-Paul Hakkenberg
Laat dat maar aan die productspecialisten over die jouw product of dienst maken Als je wil innoveren als sales. Dat is echt met alle simpelste tip.
00:30:50 Bernard-Paul Hakkenberg
In ons geval, kijk dan dus niet naar je concurrenten, maar kijk naar jongeren én de consument, hè? Dus Als we alle sales In het bedrijfsleven actief zijn, zou ik willen adviseren Als je wilt vernieuwen en je wil beter.
00:31:01 Bernard-Paul Hakkenberg
Niet te moeilijk, kijk naar het bedrijfsleven en de consument Als je weet wat daar gebeurt, dan weet je dat.
00:31:07 Bernard-Paul Hakkenberg
Dat is de toekomst wat jou te wachten staat en Als je nu een USB wil hebben, kun je het gewoon doen, hè?
00:31:12 Bernard-Paul Hakkenberg
Dus ik mag een voorbeeldje mag ook nog hè? Dus wij verkopen software Als je niet uitkijkt, hakken we dat in 16 modules moet je iedere keer apart voor betalen.
00:31:19 Bernard-Paul Hakkenberg
We geven je nooit alles. Nou, je voelt de frustratie aankomen en maar Netflix heeft Natuurlijk een Spotify. Hoeveel nummers staan er eigenlijk op Spotify?
00:31:28 Bernard-Paul Hakkenberg
Ja miljoenen Maas bij Spotify Er zijn twee dingen opvallend, je betaalt geen aansluitkosten. Lees, Je moet niet eenmalig betalen voor die software en twee je krijgt alles, dus geen losse modules, dus het enige wat wij gedaan hebben is denk ik. Als dat de toekomst is, dan gaan wij vanaf nu met een maandbedrag werken, waarbij onze klanten altijd alles krijgen. Gemiddeld genomen werkt dat perfect en In het bedrijfsleven was dat Unie kennen USP maar Als je goed keek, dan wist je dit was er al, ze hebben Alleen.
00:31:58 Bernard-Paul Hakkenberg
Goed gekeken, dus Dat is mijn tip.
00:32:00 Bernard-Paul Hakkenberg
En de tweede tip is, geeft nooit.
00:32:01 Bernard-Paul Hakkenberg
Korting geeft dat een korting.
00:32:04 Bernard-Paul Hakkenberg
Als de klant vergeet om korting te vragen, dan was je dus bezig.
00:32:07 Bernard-Paul Hakkenberg
Om op te lichten.
00:32:08 Josef Stevens
Ja ja.
00:32:09 Bernard-Paul Hakkenberg
En Niemand wil een oplichter zijn, hè, dus én nou wil vraagt toch Iedereen om korting, dus wat is nou mijn tip om hiermee om te gaan? Geef meer?
00:32:18 Bernard-Paul Hakkenberg
Dus geef geen korting, want dan zeg je indirect tegen die klant en tegen jezelf. Ik was je aan het oplichten.
00:32:22 Bernard-Paul Hakkenberg
Jammer, je bent erachter gekomen, dus dat lukt het niet meer. Geef meer, geef meer service Als je een keukenleverancier bent, zeg dan gewoon, nou, dan gaat niks van de prijs af, Maar ik ruim wel mijn rommel op of je krijgt onderhoudsmiddelen erbij en dat werkt trouwens privé ook.
00:32:36 Bernard-Paul Hakkenberg
Heel erg goed.
00:32:37 Bernard-Paul Hakkenberg
Ja nee, de schoon, dus Toen ik dat doorhad, dacht ik dat het zou werken, dus mijn dus toen is bij mij nieuwe houten vloer kwamen plaatsen.
00:32:44 Bernard-Paul Hakkenberg
Ik wist nog van de vorige keer wat voor bende het daarna was. Even kijken, of is dit de prijs?
00:32:49 Bernard-Paul Hakkenberg
Dit is de prijs één ding, wil je alle rotzooi opruimen? En Ik wil onderhoudsmiddelen erbij en Dat is ook een paar € 100. Hij blij ik blij.
00:32:56 Josef Stevens
Ja ja ja.
00:32:58 Josef Stevens
Mooi hotel, Maar ik wil ik.
00:33:00 Josef Stevens
Wil jij hebt mij geïnspireerd, jij?
00:33:02 Josef Stevens
Hebt ook mij geïnspireerd vandaag met het verhaal over.
00:33:07 Josef Stevens
Over Spotify kijk je eigenlijk naar wat de jeugd nodig heeft, precies en Als je een product maakt. Ik maak namelijk een product dat dat zijn verkooptrainingen. Ja.
00:33:17 Josef Stevens
Ende meeste verkoop trainingen zijn gebaseerd.
00:33:20 Josef Stevens
Op de oude hoe?
00:33:21 Josef Stevens
Oude meesters en wat we altijd deden en alles by closing al die onzin.
00:33:26 Josef Stevens
Terwijl de jeugd anders aan het verkopen is, nu al.
00:33:31 Josef Stevens
En dan word ik. Ik wilde enthousiast, want Daarom maak ik deze podcast en heb ik ook echt jonge service leiders, met name uitgenodigd om daarover te praten. Maar de wereld verandert.
00:33:43 Josef Stevens
Dus ook zelf training.
00:33:44 Bernard-Paul Hakkenberg
Maar je bent er toch wel mee begonnen, Joseph, want dit je was eerst sales trainer en nu maak je.
00:33:48 Bernard-Paul Hakkenberg
Podcast ja Ik ben bijna bijna fulltime media.
00:33:50 Josef Stevens
Aan het maken.
00:33:51 Bernard-Paul Hakkenberg
Ja, ja, wie maakt er nog meer? Heel veel podcast.
00:33:54 Bernard-Paul Hakkenberg
Hè mini, Dat is uit zijn die jongeren dus dit spreekt, dus je doet het.
00:33:55 Spreker 3
Ja ja ja.
00:33:57 Bernard-Paul Hakkenberg
In feite al en ja en nou.
00:34:00 Bernard-Paul Hakkenberg
Wat is dan het verdienmodel?
00:34:01 Bernard-Paul Hakkenberg
Erachter? Dat is een andere.
00:34:02 Bernard-Paul Hakkenberg
Sessie, oké, nou is hij wat?
00:34:04 Josef Stevens
Langer geworden dan Ik had verwacht, dus Dat is.
00:34:06 Josef Stevens
Een groot compliment, dus moeten eigenlijk in een woord.
00:34:09 Josef Stevens
Het gesprek samenvatten, wat zeg jij?
00:34:12 Bernard-Paul Hakkenberg
Nou, ik vond het heel leuk. Inspirerend.
00:34:15 Spreker 3
Mooi, hij heet.
00:34:16 Bernard-Paul Hakkenberg
En zeg jij?
00:34:17 Bernard-Paul Hakkenberg
Jood en ik.
00:34:17 Josef Stevens
Zeg, Ik ben, Ik ben onder de indruk.
