Deze verkopers begrijpen dat weerstand meestal niet rationeel is. Het komt voort uit een gevoel van onveiligheid, onzekerheid of verlies van controle.
December 1, 2025
We zien het steeds vaker terug in onze gesprekken met commerciële leiders: weerstand wordt door hen niet langer gezien als tegenslag, maar als signaal. Een verschuiving in mindset die subtiel lijkt, maar in de praktijk een wereld van verschil maakt.
In veel salesomgevingen leeft nog steeds het reflexmatige idee dat weerstand iets is dat je moet pareren, overwinnen of, als het even kan, vermijden. Of het nu gaat om twijfels van een klant, een team dat niet direct meegaat in een koerswijziging, of een verkoper die vastloopt in zijn gesprekken: weerstand voelt oncomfortabel. En dus proberen we het glad te strijken.
Maar de leiders die wij spreken, en die echt verschil maken, kiezen een andere route. Zij zien weerstand niet als storing in het systeem, maar als een vorm van communicatie. Een signaal dat er ergens iets schuurt, wringt, of nog niet helemaal begrepen is. Niet fout, maar waardevol. Niet hinderlijk, maar informatief.
Opvallend is hoe kalm deze leiders blijven wanneer de spanning oploopt. Waar anderen zich laten meevoeren door druk of frustratie, nemen zij juist gas terug. Niet uit passiviteit, maar uit strategie. Ze weten dat je bij weerstand niet harder moet duwen, maar juist beter moet kijken. Die rust is niet toevallig: het is het gevolg van zelfregulatie – een vaardigheid die steeds meer wordt gezien als essentieel leiderschapsvermogen.
Deze leiders begrijpen dat weerstand meestal niet rationeel is. Het komt voort uit een gevoel van onveiligheid, onzekerheid of verlies van controle. Bij klanten, maar net zo goed binnen hun eigen teams. En dus zoeken ze niet direct naar oplossingen, maar eerst naar betekenis. Wat zegt deze weerstand mij? Welke behoefte ligt eronder? Wat is er nog niet benoemd?
Dat vraagt om emotionele intelligentie. Maar vooral ook om moed. Want het is veel gemakkelijker om snel door te duwen, nog wat argumenten te geven of het onderwerp te verleggen. Wat lastiger is: het gesprek openbreken. De frictie opzoeken. De echte vraag stellen. Precies dat doen deze leiders. Ze vertragen om te verdiepen.
Het effect is zichtbaar op meerdere niveaus. In klantgesprekken leidt het tot vertrouwen en eigenaarschap. Binnen teams zorgt het voor veiligheid en zelfreflectie. En in de commerciële cultuur als geheel ontstaat er ruimte voor duurzame groei – niet op basis van druk, maar op basis van richting en verbinding.
Wat commerciële leiders dus anders doen bij weerstand, is eigenlijk heel eenvoudig – maar zelden makkelijk. Ze blijven beschikbaar. Niet alleen voor het resultaat, maar voor het proces. Niet alleen voor de cijfers, maar voor de mensen daarachter.
En misschien is dat wel de essentie van modern salesleiderschap: leren sturen op spanning zonder te verstijven. Weten wanneer je het tempo bepaalt, en wanneer je het gesprek moet laten stromen.
